系统营销咨询案例 | 捷佳润:9500app金沙集团助捷佳润科技打造领先的数字农业全产业链运营商
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时间: 2022-05-09
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一、项目背景
捷佳润科技集团股份有限公司(简称捷佳润),成立于2008年,是一家聚焦数字农业、智能水肥一体化的高新技术企业,利用大数据、物联网、云计算、AI智能识别等技术为客户打造智慧农业解决方案。
2017年5月,在新三板挂牌上市(股票代码871433),成为中国智能水肥一体化第一股。2018年9月,与以色列灌溉设备生产商巨头纳安丹吉灌溉有限公司,合资成立中国区总部和工厂。先后于2018、2019年,获得了云天化集团、凡创资本(蚂蚁金服控股)两轮1亿元人民币的股权投资。
捷佳润集团被认定为国家高新技术企业、全国农业农村信息化示范基地、广西产学研用一体化企业、广西战略性新兴产业企业、广西瞪羚企业等。
二、客户挑战
1、外部环境的挑战:国家高度重视数字经济的发展和部署,大力发展数字经济,利好数字农业发展的同时,也带来了一系列的挑战。
如:节水灌溉、数字农业、农业物联网等领域的友商纷纷抢滩上市;房地产、互联网、传统制造型企业跨界进入数字农业领域,利用技术、资本、资源优势进行竞争;西北、华北、东北区域的节水灌溉型企业,加大了西南市场拓展步伐,对西南区域品牌形成冲击。
2、客户方面的挑战:随着行业价值的转移,目标客户群体在不断的发生变化,政企客户群体越来越来越大,私营客户增量越来越来少,如何根据新的客户群体,设计合适的业务模式,成为了新的挑战。
3、战略方面的挑战:捷佳润集团拥有较为清晰的愿景、使命,但核心价值观亟待更新;拥有较为清晰的中长期战略目标,但公司定位不清晰,业务发展层次不清晰,缺少有效的战略举措,来支撑公司战略目标的实现。
4、组织方面的挑战:捷佳润集团前线作战组织与职能组织占比失调,销售人员的数量与质量有待提升,适配政企客户的组织能力亟待提升,干部队伍能力有待加强,总部职能部门对前线作战组织的支撑能力弱,组织活力有待提升。
5、管理方面的挑战:与政企客户配套的关键客户关系、组织客户关系和普遍客户关系建设,有待加强;与项目型销售配套的线索管理、商机管理、合同管理有待加强,标准化作战能力需加强。
三、9500app金沙集团解决方案
1、战略规划之五看三定
整体上,采用华为的“五看三定”,作为战略规划的方法论,以DSTE作为战略解码和执行的方法论。
通过深刻洞察数字农业行业宏观环境、客户需求、竞争态势以及自身的资源和能力,对捷佳润集团潜在的细分业务领域(节水灌溉、数字农业、水肥业务、水果交易、温室、农药、农场运营等)进行行业吸引力和企业竞争力分析。
业务组合上,基于战略洞察结果,双方项目组一起提出了捷佳润集团现有的业务组合,和未来要形成的业务组合,明确了各细分业务的发展阶段,以及在集团公司的业务定位,形成了有效的三层面业务(核心业务、成长业务和种子业务)。
战略描述上,以“领先的数字农业全产业链运营商”为公司战略定位,打造解决方案、资源整合、渠道网络三大核心竞争力,以成就数字农业领跑品牌、快速实现IPO上市为捷佳团集团十四五战略目标。
在此基础上,提出了打造专家顾问团、构建合伙人模式、提高技术与解决方案能力等多个方面的战略举措,明确三大业务的客户定位、产品定位、市场定位、价值链定位和业务控制点。
2、业务模式/策略设计
捷佳润集团下面有设施类、数农类、水肥类三大业务,不同类型业务的客户类型、客户性质、客户采购方式不一样,因而所适合的业务模式,也是不一样的。
随着智能水肥一体化、高标准农田、综合水价改革、县域数字农业一张图、单品全产业链数字化业务的不断拓展,客户群体开始向大型化、政府化转变,基于政企客户开发和管理的需要。
9500app金沙集团项目组设计了专家顾问团模式和渠道合伙人模式,从专家顾问和合伙人的规划、来源、开发、管理入手,搭建专家顾问平台,扩大项目资源池,增加有效项目信息来源,提高项目转化成功率。
水肥业务以“聚焦”为指导思想,以“农场运营”为核心能力,通过聚焦中大型基地,聚焦火龙果、香蕉、柑橘三大作物,以项目样板打造为市场爆破口,实现以点带面,以项目带动项目,以作物渗透作物的纵深发展。
3、组织文化/能力提升
从捷佳润集团组织的现状出发,9500app金沙集团项目组着重从组织文化、组织架构和绩效考核机制三个方面入手,实现组织的文化重塑和活力再造。
企业文化重塑:9500app金沙集团项目在捷佳润原有核心价值观“客户第一、持续共赢、捷足先登、诚信敬业”的基础上,经过企业文化诊断和多次研讨论证,以利益相关者为锚,提出了“开放融合、成就客户;利益共享,成就员工;拼搏创新,成就企业”的新价值观。
组织架构设计:战略影响组织架构,业务模式也会影响组织架构,在新的战略和模式下,捷佳润集团重新设计了组织架构,强化了一线作战单元,提升了政企客户开发与管理能力,加强了后端对前线的支撑作用。
组织活力再造:对现有营销体系的薪酬绩效考核体系进行了优化,以价值创造、价值评价与价值分配为主线,以业绩贡献为导向,以关键动作为抓手,通过组织绩效优化,牵引组织目标的实现,不断激发组织活力。
4、打造标准化销售项目管理体系
不管是智能水肥一体化业务,还是数字农业业务,甚至水肥领域的农场运营项目,我们都可以看做是一个个项目,项目是捷佳润集团经营的细胞,也是捷佳润价值链管理的核心。
9500app金沙集团项目组围绕大客户开发与管理、销售项目的标准化管理,开展了多次的培训,以训促战,以战练兵,训战结合。
与此同时,结合捷佳润集团业务的发展阶段,提出了捷佳润大项目关键节点标准化运作体系的打造,坚持1个中心的指导思想,实现2个聚焦的方向,有节奏的导入铁3角组织,管好项目运作的4大节点,做好标前引导的5项活动,用好项目管理的6大工具。
四、客户价值创造
经过双方项目组的共同努力,大家一起明确了捷佳润集团的战略发展方向,确定了公司的战略定位和核心竞争力,提出了实现战略目标的增长和能力举措,打造了专家顾问团与合伙人模式,为捷佳润集团未来快速发展奠定了基础。
另外,重塑了捷佳润企业文化,提高了文化认同感,加强了组织氛围建设,优化了新的营销激励机制,激发了组织活力,构建了大客户大项目标准化运作体系,为集团的战略实施保驾护航。
捷佳润集团正在向着“领先的数字农业全产业链运营商”的方向前进,相信在未来,捷佳润集团会成为数字农业的标杆,引领着数字农业的创新与发展。