一、金沙集团9500APP最新版通过“十大关键痛点发现”助力远传科技数字化转型
　　
　　浙江远传信息技术股份有限公司成立于2004年，旗下有杭州远传新业科技有限公司、浙江小远机器人有限公司两大控股子公司。以智能交互技术研发与应用为主营业务，是国家规划布局内重点软件企业、国家高新技术企业、双软企业，在杭州、北京设有两大研发中心。远传科技立足智能交互领域，依托智能中台，研发U智-智能交互中台、U客-云众包和云客服、U-IPCC全媒体智能交互中心、U-Agent智能交互业务平台、5G创新产品矩阵五大产品系列，为客户打造智能营销和智能客服的一体化服务。
　　

　　远传科技业务遍布全国，服务数千家行业客户，涵盖金融、运营商、电力能源、航空物流、制造业、互联网、房产物业、医疗行业领域的大型龙头企业，并通过云服务逐步覆盖至海量中小企业。远传科技具有20+项专利、70+项软件著作权、CMMI3级（软件能力成熟度模型集成）、ISO27001信息安全管理体系认证等。远传科技是优秀瞪羚企业，2019年浙江省科学技术进步奖三等奖、2018年吴文俊人工智能技术发明奖二等奖、第七届国家创业创新大赛优胜企业、中移在线云客服最佳应用贡献奖等。

　　远传科技董事长徐立新

　　
　　创业者的每一天都在穿越黎明前的暗夜。创业17年，远传科技董事长徐立新迈过大大小小的坎儿，但最难的一次，是疫情肆虐的2020年。2020年远传科技已经发展成为一家1000余人的高新技术企业，客户遍及全国，徐立新带领的远传科技从创业第一天起就专注中大型客户，特别是行业标杆客户。但是大客户的交付也意味着高投入、大风险，现金流难以保证，一旦失败就是伤筋动骨，十分考验公司团队能力和组织能力。而恰恰这一年，新冠疫情在全球爆发，客服产业链80%的业务几乎停摆，业务量骤减加上现金流危机，部分员工开始离职……远传科技遇上了创业17年以来的最大困局。
　　
　　正是那段艰难的日子，让徐立新董事长喜欢上了晨跑。“困难真的是老师，表面上是困扰，其实也是给你空间调整。原来没时间平心静气思考的问题，在那段困顿期里反复琢磨，比如怎么去部门墙降低内部沟通成本，比如怎么调整产品、售前、交付铁三角运行机制，以及如何成为一家抗风险的企业...跑步让人精神集中，卸掉负能量，员工看到我也会有信心”。
　　

　　徐立新董事长没有因为疫情导致的经济萧条而降低市场洞察力。相反，她带领团队积极投身新型冠状肺炎疫情防控战。多地政务热线迎来大波问询市民，客服后台承担了巨大的接待压力，奋战在防控一线的工作人员日夜奔忙，同样面临人力不足局面。在这个非常时期，远传科技联合百度、腾讯紧急开发上线”智能防疫信息通知和采集平台”、”智能防疫机器人”、”分布式坐席”等多款防疫产品。让智能语音机器人承接在线咨询、重点群体健康监测及关怀、防疫知识宣传等任务，支撑防疫项目共计30个，累计呼叫4380万人，触达2290万人。

　　远传科技企业荣誉资质

　　
　　天道酬勤，厚德载物.2020年11月，经历10个月创业至暗时光，远传科技获得数亿战略融资，在绝境中挺了下来。同年，被授予“浙江省重点防疫抗疫企业”称号，获得“浙江省科学技术进步奖”。
　　

　　2021年2月1日，浙江远传科技与金沙集团9500APP最新版集团与正式启动基于LTC、DSTE、CS渠道等数字化转型变革咨询合作项目。远传科技基于LTC的数字化转型，真正实现了“管理规则＋组织＋流程＋IT”的项目落地，完成了端到端全流程的数字化运营变革！

　　9500app金沙集团-远传科技数字化转型变革项目启动会

　　
　　通过系统、深入的市场洞察与企业全面体检，金沙集团9500APP最新版向远传科技提出了企业经营管理中存在“十大关键痛点发现”，具体如下：
　　
　　十大关键痛点发现一：商务与交付配合脱节
　　
　　十大关键痛点发现二：销售承诺的交付无法完成或大打折扣，客户满意度低
　　
　　十大关键痛点发现三：销售信息反馈滞后或偏离实际
　　
　　十大关键痛点发现四：部门间的沟通协调部门墙厚，前后端各自出发点不一样，目标KPI不同
　　
　　十大关键痛点发现五：有效线索少，有效线索到商机转化率低，商机项目储备少
　　
　　十大关键痛点发现六：线索的挖掘能力比较弱，大部分销售就是靠事业部老大，主动性是不够的，销售的喇叭口没有打开，整体的协调性、合力不够强
　　
　　十大关键痛点发现七：商机培育质量差，商机的培育、跟进，商机立项到赢单，公司没有进行管理，也没有标准的流程和标准动作
　　
　　十大关键痛点发现八：业务动作管控不到位（线下运作，无标准）
　　
　　十大关键痛点发现九：管理能力很弱，线索录入不规范，商机培育没有流程支撑，培育动作没有指导
　　
　　十大关键痛点发现十：业务操作过程中的动作没有标准，管理者大多依赖自身的能力去管理
　　
　　二、9500app金沙集团助力远传科技全面导入实施企业数字化转型五大举措
　　
　　1、企业数字化转型举措一：转意识
　　
　　任正非说“世界唯一不变的就是变革”！咨询的价值就是帮助企业“发扬优点、指出盲点、改正缺点、弥补弱点、发现差距、找到机会”。远传科技员工全体上下要敢于直面问题，找业绩的差距，找机会的差距。观念决定思路，思路决定行为，行为导致结果。要充分认识到存在“绩效与能力不匹配、规模与实力不匹配、赢利与收入不匹配、增长与品牌不匹配”系列问题，变革就要有革命的精髓与气概，只要敢于“向我开炮”，企业转型变革就没有解决不了的问题。也要看到企业机会多多：产品多、业务多、行业多、政策多，远传科技的市场与前景像海一样大。
　　
　　2、企业数字化转型举措二：转组织
　　
　　方向大致正确，组织必须充满活力！远传科技也是创业近20年的企业，熵增、内卷现象十分严重，部门墙厚，千人的企业出现了大企业病的毛病。远传科技坚定不移地制定了打造“高效组织与活力组织”的组织变革战略，以客户为中心，做厚做强客户界面；从传统职能型组织向矩阵型组织、流程型组织、项目型组织转变；让一线呼唤炮火，让公司平台优势、产品优势、技术优势转化为市场优势；使“总部强与一线弱，强弱结合”向“总部强一线强，强强结合”转变；纵向集成，横向拉通，打造营销、解决方案、高效交付的铁三角模式；全力打造并提升营销部门统筹能力，统一指挥能力，打造营销铁军的建设能力、管理能力、作战能力；打造“技术驱动＋业务驱动”的双轮驱动组织；打造业务与IT组成一体化团队，双方团队全程参与到变革中来，将业务团队和IT团队高效融合，共同推动数字化转型。
　　
　　3、企业数字化转型举措三：转文化
　　
　　为了打造远传科技核心竞争力，只有企业文化才能将核心技能聚合起来，形 成整体的和系统的优势；只有文化与管理，才能使企业最终摆脱对人才、 技术和资金的依赖，达到无为而治的境界；只有文化与管理，才能降低对优秀人力资源和稀缺人才的需求，降低对管理者能力的要求；只有文化与管理，才是世界一流企业成功的关键。
　　

　　狼的前腿长，后腿短；狈则相反，前腿短，后腿长。狈每次出去都必须依靠狼，把它的前腿搭在狼的后腿上才能行动，否则就会寸步难行。同时，狼善执行，狈善策略，相互合作取长补短。远传科技数字化转型变革，需要大量具有强烈求胜欲的进攻型、扩张型干部，激励他们像狼一样不顾一切地捕捉机会，扩张产品与市场；同时，培养一批善统筹、会建立综合管理平台的狈，以支持狼的进攻，狼狈一体，默契配合，高效率行动，狈支持狼，给狼出谋划策，推狼前进。狼狈组织计划，就是组织的进攻性（狼）与管理性（狈）有机结合。

　　金沙集团9500APP最新版刘祖轲老师为远传科技进行培训

　　
　　4、企业数字化转型举措四：转方法
　　
　　远传科技组织中存在着对关键资源的浪费。数字化转型是一把手工程，是业务与技术双轮驱动的过程，数字化转型一定要理解在变革之后业务的逻辑和业务的诉求，要从业务出发，而不是技术。数字化转型更加对数据及数据的收集尤为看重，数字化的前提就是要建立强大的数据库。打破部门墙，通过数字化手段，在流程上和文化层次上，建立一种共享的机制。
　　
　　把公司流程分为执行类、使能类、支撑类流程，组织从事业部向流程型、项目型转变。远传科技数字化转型始终坚持七个基于：
　　
　　企业数字化转型变革是基于流程的；
　　
　　企业数字化转型变革是基于业务的；
　　
　　企业数字化转型变革是基于价值的；
　　
　　企业数字化转型变革是基于效率的；
　　
　　企业数字化转型变革是基于数据的；
　　
　　企业数字化转型变革是基于目标的；
　　
　　企业数字化转型变革是基于风控的。
　　
　　5、企业数字化转型举措五：转模式
　　
　　数字化转型驱动商业模式、业务模式以及赢利模式的转变。金沙集团9500APP最新版在给客户服务时始终坚持“技术制造分水岭，模式制造分水岭。任何企业的成功都是模式的成功，任何企业的失败都是管理的失败”，把变革中“转模式”拿到战略高度！战略目标的明晰，业务重点的确立，在已有系统的基础上，充分利用IT资产，形成一个立而不破的IT架构，让所有的系统链接起来。
　　
　　基于LTC的数字化运营，就能实现客户体验创新、组织、人员效率提升，构建人、业务、知识及物的更好的连接。理解客户，丰富客户接触点，基于分析的客户群细分，多渠道的一致客户体验，简化客户接触过程，营收增长。通过数字化技术增强销售能力，可预测的市场营销，优化的客户处理流程运营效率提升；产品上市周期缩短，在任何地点和时间进行工作，更广泛更快的进行沟通。决策效率提升，运营透明性更强，数据驱动的决策制定，决策授权，新的业务、产品与服务的增加，数字化产品，开放的生态，组织边界重塑，共享的数字服务。一句话，以客户体验为中心，对准一线简单高效作战，持续提升效率和效益。
　　
　　三、远传科技全面导入基于LTC的数字化转型变革
　　
　　企业的数字化转型的基础就是流程化的管理，业务流是一切工作的原点和基础，企业的数字化转型并不仅仅是上IT就结束了，是要端到端的拉通，打通全流程，远传科技作为一家软件公司，深刻的认识到企业的数字化如何实施，通过与9500app金沙集团的接触坚定了全面导入基于LTC的数字化转型变革之路。
　　
　　LTC 是从线索到回款，端到端的拉通，在不同的流程环节有不同的角色，不同的分工，并且相互协作的。LTC流程分为三大段：管理线索、管理机会点及管理合同执行。

　　

　　（一）远传科技建立了完整的ML管理线索体系与机制
　　

　　线索是商机项目的源泉，更是合同、订单的源泉，所以必须建立统一的管道，重视源头的管理—线索管理，并扩大销售管道的喇叭口。

　　

　　在项目运作过程中，9500app金沙集团项目组发现远传科技对线索的收集与分配存在很大的随意性，没有形成一个闭环，在线索收集与线索分发上面没有形成有效的机制，对线索的培育没有一套完整的工具，都是依靠个人能力，成就成，不成换人或搁浅，针对这些问题9500app金沙集团项目组对远传科技线索管理机制进行了重塑，建立了一套标准的模式。
　　
　　1.从各种渠道收集线索，线索创建人对线索进行验证并录入、分级，形成对公司有效的线索。
　　
　　2.线索流程经理根据验证标准对初始线索进行验证，同时根据线索分级原则，分发并指定线索Owner。
　　
　　3.线索Owner验证线索的客户痛点及其需求，使之显性化、系统化，并引导客户KDM承认该痛点。
　　
　　4.线索Owner分析客户的决策链，找到关键决策者，制定关键客户关系提升策略，匹配资源和培育。
　　
　　5.针对痛点与需求，结合远传的优势和能力，帮助KDM定义解决痛点必须的能力，建立起购买的初步构想。
　　
　　6.引导客户制定预算和启动采购流程，并内部线索转商机立项
　　
　　（二）远传科技建立了科学的MO管理商机体系
　　

　　商机管理要规范化、标准化。商机管理是一个销售管理里非常重要的一个环节。确切地说，商机管理的程度和培育的质量如何，很多时候都在决定着一个订单能否成功!因为在竞争如此激烈的市场格局中，一个客户不会只找一家供应商来谈合作，如果你不能做到敏捷响应，高质量培育商机，那么很可能就会被竞争对手捷足先登。

　　

　　远传科技在商机管理中还存在各种部门墙，销售不管技术，售前不管交付，交付团队无法完成交付或客户满意度差，存在部门墙，分工与沟通存在严重的不足，基于以上问题，9500app金沙集团项目组推动了基于商机项目的铁三角运作模式，明确分工，解决了客户经理，解决方案经理以及交付经理之间的分工协作问题。
　　
　　1.建立基于商机项目的CC3共担KPIs;
　　
　　2.重塑客户构想,基于价值主张,有效地进行标前引导；
　　
　　3.交付团队在商机阶段的早期介入；
　　
　　4.完善立项、方案和合同三大评审和决策；
　　▲AM：负责总体客户关系和营利性销售
　　
　　▲SM：负责技术解决方案
　　
　　▲FM：负责项目执行的客户满意度
　　
　　远传科技十分重视标前引导策略制定
　　

　　项目成功的80%在于标前引导，在这个阶段能否建立起有效的客户关系，制定出真正解决客户痛点的方案，并在合适的时间，向合适的人传递公司的价值主张，是项目成功的关键，也是验证铁三角销售是否成功最重要环节。

　　

　　远传科技在标前引导这一块没有沉淀出公司的一套系统打法，主要还是依赖个人，依赖领导，9500app金沙集团顾问组依据对业务的了解，梳理出了一套行之有效的动作（模板）主要包括以下几点：
　　
　　• 重点关注那些与远传公司战略匹配度高、能力相关的、对客户而言优先级高的“痛”,目的是促进销售
　　
　　• 制作Key Player List（关键人物表）
　　
　　• 制作Pain Chain（痛苦链表）
　　
　　• 制作权力地图
　　
　　• 尝试制作初步的痛苦表
　　
　　• 联合动作：组织参与并引导标书起草、资质要求、标书制作模板（技术、商务、工程）评标规则（商务、技术），递交红黑材料
　　
　　远传科技十分重视谈判和生成合同管理。
　　

　　提交标书之后，就是跟客户答标谈判的过程，目的是为了谈下来，促成投标成功，达成客户对外采购的合同。

　　

　　远传科技在谈判和生成合同阶段，没有有效的进行合同评审，导致后面交付以及回款存在风险。
　　
　　• 组建谈判小组
　　
　　• 获取客户谈判小组及流程信息
　　
　　• 获取对手信息
　　
　　• 制定谈判预案，确定谈判总体目标
　　
　　• 制定谈判策略
　　
　　• 根据谈判内容确定责任人
　　
　　• 获取客户和对手实时动态的信息，支撑预案制定与实施
　　
　　• 设定谈判过程中的阶段里程碑
　　
　　• 确定实现预案的多种途径
　　
　　• 获取实时动态的信息，支撑谈判过程中与实施
　　
　　• 降低/规避风险，保证达成项目目标
　　
　　• 确保公司对项目商务的控制权
　　
　　• 总结谈判结果
　　
　　（三）远传科技建立了MCE管理执行交付与回款体系
　　
　　从合同签约->履行合同交付->合同变更->风险管控->合同验收->回款->合同关闭，完成LTC流程直到回款的阶段。管理合同执行其实就是管理交付并验收的过程。交付管理可为企业准确有竞争力的供货和交付保障，提升交付资源效率，降低交付人力和管理成本；优化产品研发结构、功能和成本，同时提升新品上市准时率；提高库存周转效率，科学产能规划；最低化降低器件成本，指导关键器件储备计划，降低断货风险。
　　
　　对于管理合同执行，更多就需要维护企业自身的利益，同时为客户履行好该履行好的义务，按照合同验收标准来交付，最终拿回企业应收取的报酬（回款）的过程。往往项目并非一帆风顺，每单合同都是一个项目，项目的范围、质量、进度、风险、沟通、采购、干系人等等都会影响项目的交付和合同的验收，还有验收条款、违约罚款等等，项目才能最终成功交付完成。在整个过程要牢记项目经营目标，完成成功交付的同时，保证利润最大化。
　　
　　在LTC中回款不依赖于个人，而依赖于流程构筑能力。LTC贯穿交付与回款采用集成交付与回款的方式来管理交付与回款。首先，要把售前和售后这两个部分融合在一起，也就是说，集成交付与回款是LTC流程的重要组成部分；其次，交付与回款不再是某个部门的范畴，通过制定责任中心组合管理，落实经营责任到组织KPI，通过流程和组织将其统一管理起来。
　　
　　建立交付与回款RACI表，完善交付与回款管理，明确各部门在交付与回款中承担的责任。
　　
　　（四）远传科技建立了高效、科学的业务流程体系。
　　
　　四、远传科技基于LTC的数字化转型IT实施
　　

　　9500app金沙集团经过几个月的LTC业务流程重塑解决了远传科技在业务过程中所遇到的问题，并进行了深入的落地辅导，远传科技目前LTC已在IT端实现落地并进行了5期迭代，4期是把标准动作与招标决策、合同决策等流程整合进去，5期是完善销售目标管理、销售看板管理、智能推送和报表等。

　　

　　LTC落地展示

　　
　　五、项目落地辅导、培训
　　
　　远传科技基于LTC的数字化转型，完成了“管理规则＋组织＋流程＋IT”的真正项目落地，完成了端到端全流程的数字化运营变革！9500app金沙集团对远传科技从线上到线下进行了多场次的系统培训，对LTC流程变革落地保驾护航。并形成了一套有效的落地方法。
　　
　　举措一——组织层面保障LTC落地：流程立法+流程执法+流程问责机制；
　　
　　举措二——IT层面：通过对CRM系统上数据的定期通报和评估机制，定期对LTC在系统上的应用情况进行展示和点评；
　　
　　举措三——机制层面：建立LTC落地赛马机制，对优秀的落地团队进行奖励和表彰；
　　
　　举措四——激励与考核层面：建立单项目的LTC落地匹配度与项目奖励挂钩的奖励考核机制，通过项目奖励推动一线项目团队在项目运作中最大程度的将LTC在项目中落地；在营销管理干部和大客户经理的PBC中，设置LTC落地指标，作为加减项单列：通过KPI考核将LTC落实到业务工作中；
　　
　　举措五——领导层面：在公司高层领导定期的项目聆讯和项目汇报中，要求业务单位或负责人采用CRM系统的数据进行汇报；
　　

　　举措六——培训层面：强化针对LTC业务上能力进行专题培训，持续提升客户经理、方案经理和交付经理的能力。

　　LTC培训“春天行动”第一期

　　

　　LTC培训“春天行动”第二期