第一部分　案例背景

　　CC集团的发展历程是中国成功民营企业发展的缩影，经历了创业、拼搏、腾飞、多元化发展的一系列嬗变过程，集团已形成农业、新农业、新能源为主业，并在化工、宠物食品、建筑与房地产等行业快速发展的大型民营科技型企业。

　　CC股份有限公司是由CC集团有限公司控股，以饲料工业为主，同时涉足水产研究、水产养殖、动物保健及食品安全等相关领域的大型农业科技型上市公司，系农业产业化国家重点龙头企业。CC拥有雄厚的科研开发和自主创新实力，拥有一流的科研队伍和研发体系。CC股份技术中心是国家级企业技术中心，下设水产研究所、特种水产研究所、畜禽研究所、动物保健研究所、检测中心、CC水产科技园、CC水产工程中心等七大研究部门，长期致力于动物营养、环境保护、工厂化养鱼、食品安全以及养殖业可持续发展的科学研究，开发出了国际一流的饲料产品，并引种和培育出了多种名、特、优、新水产新品种。目前，拥有遍布全国各地的八十余家分、子公司，年饲料生产能力逾600万吨，并被中国饲料工业协会、中国水产协会和国家相关部门权威认定，已成为全球最大的水产饲料生产企业及我国主要的畜禽饲料生产企业，水产饲料市场占有率已超过25%，连续19年位居全国第一。CC股份先后被评为中国民营上市公司 100 强、中国最具竞争力民营企业 50 强、中国民营企业品牌竞争力50强，中国农业第一股，并先后获得“中国驰名商标”、“中国名牌”称号。

　　CC饲料营销面临如下演变形势：

　　1、渠道扁平化，彻底的“村”、“组”化将是不能回避的。

　　2、决胜终端，饲料营销人员的身影更多地出现在终端市场，即实证和促销将是主要手段。

　　3、营销人员的专业化水平将是致胜的诀窍。普瑞纳公司的业务员非本科畜牧专业或动物营养专业的不用，不经过半年的培训不许下市场。所以他们的营销人员不仅能教经销商如何赚钱，还能给养猪户带去养殖新观念。所以每吨普瑞纳饲料成本投入只比正大饲料高一两百元，而价格却高出四五百元。养殖户将从专业业务员处得到更多的饲养方法、畜禽、水产防疫和治病知识。

　　4、团队作战将代替单兵较量。业务员又调研市场，又进猪场作示范称猪，与经销商洽谈，搞口碑传播，铺货，售后服务等等将被专业化分工取代。

　　5、业务人员的地位将持续提高，总经理地位和作用将会凸显，持股或分红成为一种常见挽留手段。如资深业务员、手中有客户群的业务员，将有可能挂靠一饲料公司，或买品牌，或建厂另立门户。

　　6、大经销商投身饲料企业或养殖，唯有如此才能逃脱被边缘化的厄运。

　　7、持续低毛利迫使企业内部进行精细化管理，降低各种成本才有市场竞争力。

　　第二部分　问题解读

　　CC北方片区项目主要包括猪料业务战略的制定和营销体系的设计，项目组主要根据营销战略金字塔模型去展开，包括：战略目标确定、营销规划、营销执行和保障与支持四个层次。具体来说，CC北方咨询项目包括：CC北方管理诊断报告、CC北方片区市场研究报告、标杆研究、CC北方片区业务发展战略制定、营销管理体系优化方案、市场开发流程梳理、促销方案制定、价格管理政策等。

　　1、作为集团的核心企业，在水产饲料的强大品牌号召力下，CC饲料怎么借势积极开拓猪料市场再造一个核心业务？

　　2、片区总裁看到了猪料的市场潜力，也看到了行业环境和企业环境变化带来的挑战，猪料市场竞争环境要比鱼料严峻很多，面对行业变化和市场竞争加剧，CC猪料面临着巨大的挑战，亟需明确猪料业务的发展方向和策略，搭建科学的营销体系以应对猪料市场的发展；

　　3、CC猪料在客户脑海里缺乏清晰准确的定位，核心产品没有绝对的领先优势，如何打造强势品牌核心产品？

　　4、营销更多依赖个人，公司行为目前传递到终端会有延迟甚至变形，如何进行组织化营销？

　　5、对渠道、网络、终端缺乏控制力，不敢做较大刺激市场的行为，如何加强对渠道、网络、终端的控制力？

　　第三部分　解决方案

　　项目组提出：针对CC北方片区市场的实际情况和企业管理情况，营销战略要按三步走：体系制胜-结构制胜-模式制胜。首先，应该将市场由不可控变为可控，那就只能依靠体系的力量，把依托人（包括业务员和渠道渠道网络）转变为依托体系，市场先抓到公司手中；其次，在可控的基础上，通过业务模式的变化，将细分市场，实现销售、服务三个板块或者三种业务模式将客户和市场拆分，增强企业的抗风险性和彼此制衡，实现服务渗透客户；最后，通过管理的变革，绩效导向，实现各个利润中心起头并进，体系的力量最大化。

注：帝：上下游产业链整合；王：体系化，规模化复制；霸：绩效导向高刺激