世界上最难的事有两件，一是把自己的思想装进别人的脑袋,二是把别人的钱装进自己的口袋（奥里森·马登 《这一生，为自己而活》）。所有企业的营销人员正是在做这两件世界上最难的事。营销人员既要把自己的品或服务的价值让客户接受，同时又要按时把货款从客户那里收回来。在所有销量里面从事2B销售的难度更大。9500app金沙集团认为，2B销售的难点主要包括以下几个方面‌：
　　
　　1. ‌决策周期长且复杂‌：2B采购通常涉及多个决策者，每个决策者都有自己的职责和关注点，决策过程复杂且漫长。销售人员需要与多个部门沟通协作，确保方案能够满足所有相关方的需求，这增加了销售难度和时间成本‌。
　　
　　2. ‌客户痛点难以暴露‌：2B客户往往不愿意分享其内部问题和痛点，这使得销售人员难以准确把握客户需求，难以设计出针对性的解决方案‌。
　　
　　3. ‌市场竞争激烈‌：B2B市场参与者众多，竞争激烈，产品同质化严重，价格战频繁，导致利润空间被压缩‌。
　　
　　4. ‌‌团队信任和执行力问题‌：2B销售需要团队间的信任和高效执行，但在实际操作中，团队间的信任建立和执行力往往不足‌。
　　
　　5. ‌销售管理成本高‌：2B企业的销售管理成本高，商业化效率低下，这在一定程度上影响了企业的盈利能力和长期发展‌。
　　
　　‌LTC（Lead to Cash）流程是2B销售的秘密武器，因为它能够显著提升企业的销售效率和客户满意度。LTC流程，即从线索到现金的流程，贯穿了企业与客户关系的每一个关键环节，从线索生成、线索资格审查、销售机会管理、报价和谈判、订单执行到回款管理，每个阶段都对最终的销售成果有着直接影响‌。
　　
　　在竞争激烈的 2B 销售市场环境中，线索到现金（LTC，Lead to Cash）流程管理正逐渐成为企业提升销售效能、增强竞争力的关键要素。理解为何 2B 销售企业需要做 LTC，以及请咨询顾问做 LTC 和自己做 LTC 的利弊，对企业的长远发展至关重要。
　　
　　一、为何 2B 销售的企业需要做 LTC
　　
　　通过LTC流程，企业可以高效地识别潜在客户、管理销售机会、优化报价和谈判、确保订单执行和回款管理，从而缩短销售周期，提高潜在客户的转化率，降低销售成本‌。一句话， LTC流程能够显著提升企业的销售效率和客户满意度，从而增加收入和利润。
　　
　　9500app金沙集团通过给中国中车、毅昌科技等企业导入LTC以后，企业销售获得了极大的突破。在项目总结会上，客户道出了他们收获后的客观评价：
　　
　　1、提升销售流程效率
　　
　　2B 销售往往涉及复杂的决策链条、较长的销售周期以及多样化的客户需求。LTC 能够梳理从潜在客户线索获取到最终收款的全流程，明确各个环节的关键任务、责任人和时间节点。通过这种标准化的流程设计，减少不必要的沟通成本和重复工作，加快销售进程，让企业能够更快地响应客户需求，提高成单率。
　　
　　2、增强客户体验
　　
　　在 2B 业务中，客户期望得到专业、一致且高效的服务。LTC 强调以客户为中心，确保在整个销售过程中，客户能感受到顺畅的沟通、及时的反馈和精准的解决方案。从初次接触到合同签订后的服务跟进，每个环节都紧密围绕客户需求展开，有助于提升客户满意度和忠诚度，为长期合作奠定基础。
　　
　　3、实现数据驱动决策
　　
　　LTC 流程中会收集大量关于销售活动、客户行为和市场趋势的数据。这些数据经过分析，可以为企业提供有价值的洞察。企业能够了解哪些渠道的线索质量更高，哪些销售策略更有效，以及客户在不同阶段的痛点和需求。基于这些数据，企业可以做出更明智的决策，优化资源分配，精准调整销售策略，提高市场竞争力。
　　
　　4、促进部门协作
　　
　　2B 销售不是单个部门的孤立工作，而是涉及市场、销售、售前、售后等多个部门的协同作业。LTC 打破部门壁垒，明确各部门在销售流程中的角色和职责，促进信息共享和紧密协作。例如，市场部门提供高质量线索后，销售部门能够无缝对接跟进，售前团队及时提供技术支持，售后部门提前介入了解客户需求，确保交付和服务的顺利进行，形成一个有机的整体，提升企业运营效率。
　　
　　5、变销售菜鸟为销售老鹰
　　
　　LTC流程可以把销售能力建在业务流程上，让销售新手快速掌握销售各阶段的工具与能力。最直观的是用LTC建立销售管道管理体系，提升销售预测能力。
　　
　　二、2B 销售的企业请咨询顾问做 LTC 的好处
　　
　　1、引入专业经验和最佳实践
　　
　　咨询顾问通常在多个行业和企业积累了丰富的 LTC 实施经验，熟悉不同业务场景下的最佳实践。他们能够将这些宝贵的经验和成熟的方法引入企业，帮助企业快速搭建科学合理的 LTC 流程，避免走弯路。咨询顾问还能借鉴其他成功案例的经验教训，为企业量身定制适合其业务特点的解决方案，确保 LTC 流程的有效性和先进性。
　　
　　2、客观中立的视角
　　
　　企业内部人员在看待现有销售流程时，可能会受到固有思维和部门利益的限制，难以发现深层次的问题。咨询顾问作为外部独立第三方，能够以客观中立的视角审视企业的销售流程，识别潜在的瓶颈和改进点。他们不受企业内部人际关系和利益纠葛的影响，能够提出公正、切实可行的建议，推动 LTC 项目的顺利实施。
　　
　　3、缩短项目实施周期
　　
　　咨询顾问拥有专业的项目管理能力和团队，熟悉 LTC 项目实施的各个环节和关键步骤。他们能够制定详细的项目计划，合理安排资源和时间，有效协调各方工作，确保项目按计划推进。相比企业自己摸索实施，咨询顾问能够大大缩短 LTC 项目的实施周期，使企业更快地享受到 LTC 带来的效益提升。
　　
　　4、提供培训和知识转移
　　
　　在实施 LTC 的过程中，咨询顾问不仅负责搭建流程和系统，还会为企业员工提供全面的培训。通过培训，员工能够深入理解 LTC 的理念、流程和操作方法，掌握相关工具和技能。同时，咨询顾问会进行知识转移，帮助企业培养内部的 LTC 专家，使企业在项目结束后具备自主优化和持续改进 LTC 流程的能力。
　　
　　三、2B 销售的企业自己做 LTC 的难处
　　
　　1、缺乏专业知识和经验
　　
　　LTC 涉及到销售管理、流程设计、数据分析、系统集成等多个领域的专业知识。企业内部团队可能在某些方面具备一定能力，但很难拥有全面的专业知识体系和丰富的实践经验。这可能导致在设计 LTC 流程时出现不合理的环节，无法充分考虑到各种业务场景和潜在问题，从而影响流程的有效性和可操作性。
　　
　　2、内部阻力和利益冲突
　　
　　企业内部各部门对现有工作模式和利益分配已经形成了一定的惯性。推行 LTC 意味着对现有流程和职责进行重新调整，可能会触动一些部门和员工的利益，引发内部阻力。例如，某些部门担心权力被削弱，或者员工对新流程不熟悉、不适应，导致对 LTC 项目的积极性不高，甚至产生抵触情绪，增加项目推进的难度。
　　
　　3、资源投入和时间成本
　　
　　自行开展 LTC 项目需要企业投入大量的人力、物力和财力资源。企业需要组建专门的项目团队，抽调各部门的骨干力量，这可能会对日常业务产生一定影响。同时，购买相关的软件工具、进行系统开发和集成也需要巨额资金投入。而且，由于缺乏经验，项目实施过程中可能会遇到各种问题和反复，导致时间成本大幅增加，项目周期延长，影响企业的市场响应速度和业务发展。
　　
　　4、难以保持持续优化
　　
　　LTC 是一个动态的、需要持续优化的过程。企业自己做 LTC 可能在项目初期能够建立起一套基本的流程和体系，但随着市场环境、客户需求和企业业务的不断变化，很难保证有足够的专业能力和精力对 LTC 进行持续跟踪和优化。缺乏持续优化机制，LTC 流程可能逐渐与实际业务脱节，无法发挥应有的作用，不能为企业带来长期的效益提升。
　　
　　综上所述，2B 销售企业实施 LTC 势在必行，而请咨询顾问做 LTC 能够借助外部专业力量快速、有效地提升企业的销售管理水平和竞争力。当然，如果企业具备强大的内部资源、专业能力和坚定的执行力，自己做 LTC 也并非不可，但需要充分认识并克服其中的诸多困难。无论选择哪种方式，核心目标都是通过优化 LTC 流程，实现企业销售业绩的增长和可持续发展。