摘要

　　在养殖规模饱和、市场行情低迷、产能严重过剩等因素下，饲料行业正在突围，因此部分饲料人提出电商路。文章主要阐述：1.饲料企业做电商的背后深层原因；2.传统电商的六大特点及饲料电商所面临的九大问题；3.饲料电商模式设计的四个关键点：产销分离、统一订单、就近配送、属地服务；4.就饲料电商的潜在风险——全产业链所带来的影响进行探讨。

关键词

饲料、电商、关键点、潜在风险

正文

　　中国很多传统行业，对“电商”这个已经不再新鲜的“新事物”，从不屑、到观望、到感叹再到跟随，观念及思维、行动都逐渐发生转变。如今，很多传统行业都在电商上发力，搭建平台，招兵买马，雄心勃勃，但收效甚微，流量不高，成交量更是可怜。于是自我慰籍：这是趋势所向，这是战略性投入，前期不一定非要算细账。

　　之所以说电商还是个新鲜事物，是对饲料行业而言。饲料行业中，部分区域性品牌，亦不乏全国性大品牌（如希望六合等）已经在淘宝上试水，一个行业的美好憧憬就此开始。

一、是什么启动了饲料企业的电商梦？

1.市场竞争的白热化催生电商梦

　　饲料行业紧密依附于养殖行业。随着中国改革开放，经济得以飞速发展，养殖业因鲜肉及肉制品消费力的提高而得以快速发展，进而带动一大批饲料、动保行业中优秀的企业不断涌出，且逐渐形成相当的规模，并催生一部分全国性企业，跑马圈地、各地建厂。现各地均已形成：全国性品牌、区域性品牌及地方小品牌并存的格局。

　　随着养殖业的饱和及理性回归，各饲料企业销量增长率下降，甚至出现负增长，且利润率明显下降，市场竞争呈现白热化状态。同时，养殖市场格局逐渐向集约化发展，原有以散养及渠道优势发展起来的厂家发现渠道越来越难走，规模猪场之路更是难以开辟。

2.改变市场格局的渴望驱动电商梦

　　饲料行业现有格局基本已经成型，中小品牌以自身的品牌力、营销力和管理能力难以打破格局，希望在电商之路中获得新的增长点。“阿芙精油”、“三只松鼠”等电商品牌励志案例，让困顿不前的中小品牌企业家眼前一亮。在貌似公平的新起跑线上，也许自己将成为下一个励志案例的主角。

3.新生事物的魅力开启电商梦

　　新生事物，总是有莫名的吸引力。第一个吃西红柿的罗伯特上校，第一个尝螃蟹的巴解，他们都取得了成功。记得某传销的经典教化理论：“80年代你错过了下海，所有没有发财；90年代你错过炒股，仍然没有发财； 00年代你错过了互联网，你不可能发财；现在，如果你错过了......”。这些理论揭示出一个最简单的竞争策略：抢占先机。

二、艰难的先行者，仍在探路

　　某饲料品牌负责人把2014年定为饲料电商路的萌芽期。不管时间是否正确，但透露出一个本质问题：中国饲料电路刚刚起锚。

　　英美尔、湖南百宜、江西派尼、西安禾丰、浙江东立、陕西康达尔、希望六合等品牌均已在淘宝商城开设自己的网络店面，且相当一部分品牌开展了一系列促销推广活动，事后反馈效果还不错。据某畜牧杂志报道，双十一当天湖南百宜、浙江东立、西安禾丰的淘宝店铺销售额分别突破10万元。同时，很多品牌也在网络投放大量广告，以提高店铺流量和成交量。但是，从网络店铺上的成交量和用户评价来看，是如此的寂寞冷艳；从他们店面设计和促销手段看，更多是模仿其他行业的电商操作手法。

　　饲料电商路，尝试了也迷失了，下一步如何做？饲料电商之路究竟能否得以长足发展，能否开辟新的营销模式，能否带领企业走向第二次成功，敢问饲料电商路在何方？

三、电商成功行业的六大特点

　　利用电商成功开辟营销路径的行业比较多，如服装行业、家电行业、电子产品行业、建材行业、家居行业、食品行业等等。可以在上边买到瓜子，也可以买到沙发，甚至还有汽车。当然汽车更多是汽车厂家和电商平台共同打造的一个噱头，至少现阶段的核心作用是推广。这些行业均有如下共同点：

1.高利润空间：大家都知道网购便宜！其实“便宜”很“奢侈”，它需要基于两点：一是，线下价格高于线上价格，且需要高出一定幅度；二是，卖家要有能力提供具备竞争力的让利空间。

2.多消费群体或销量：消费群体量要大，产品使用具备普遍性（B2C)。即使不具备普遍性，也要求单个用户成交量大（B2B）。这才能保持网店有一定的流量及销量。

3.单位价值高，单位运费低：一件衣服可能只有500g，但价格可能上百元，运费只要十元；一个电视机可能15KG，但价格几千元，运费只要几十元。价值和运输费用挂钩，100元的产品，谁愿意花50元运费在网络购买？

4.服务需求少或由厂家承担服务：这里服务指专业售后服务，而不是退换货服务。衣服、食品等几乎不存在售后服务，但家电及电子产品存在，这些服务由厂家强大的售后服务网点承担，且承诺“享受同实体店产品一样的服务”，这才是消费者放心地网购大型家电的核心。

5.渠道环节多：这些行业大多是通过多级代理商或大型连锁商城种种人工费、店面租赁费、装修费加成之后，再卖给消费者。而这部分费用是卖家能够降价的主要空间。

6.核心消费者年轻化：核心消费群体普遍偏年轻，对网购流程熟悉，对网络银行信任，对网络商品浏览、对比、选择、下单、物流配送、退换货及商品评价已积累较丰富的经验。

四、饲料电商路的九大问题

1.高运输费用：饲料销售半径200公里左右，越远运输成本越高，厂家利润越低，这是饲料产品共性。若走电商，快递根本不用考虑，物流公司也不现实。

2.高服务要求：养殖场对饲料售后服务要求高，产房、配种、保育、病疫诊断及防控等一系列服务，对于电商卖家而言难以提供。

3.终端竞争激烈：对于已经实现合作的用户而言，竞争对手业务人员轮番笼络客情关系、推销自己产品，而对于电商卖家而言几乎没有防御体系和客情关系。总有一天，用户被抢走，这就是关系营销的魅力，石头也会被捂热。

4.资金需求大（赊欠、贷款、担保）：面对近几年养殖户的一再亏顺，减存甚至转行已成常态，用户资金需求大。赊欠，淘宝的支付体系不支持；自建销售网站，资金回收风险难以把控，且难以建立公信力。对于资金缺口大的用户，只能选择对手，因为猪每天都要吃料。

5.厂家低利润：饲料行业普遍净利润在2-5%，按4000元/T通价算，厂家利润为80-200元/T，作为厂家有多少空间可以让？

6.渠道层级少、利润低：渠道所有单品平均毛利润在3-6%，同时二级渠道几乎不存在。而作为一般零售行业，仅销售终端的毛利率就在20%以上。

7.用户素质偏低：养殖户以农村人占绝大部分，他们思想观念较陈旧，文化知识较低，对互联网接触少，对电商更是漠不关心。笔者在四川某地调研市场时，发现一对经营存栏800头猪场的中年夫妇，他们连存电话号码的名字都拼不出来。让他们改变原有饲料