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【重磅推荐!】7月30-31日·深圳 | LTC训战:从线索到现金打胜仗的销售作战流程体系!

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时间:  2022-07-02 浏览人数:  0

摘要:


华为史诗般的销售增长,就是不断提升大客户合作的过程


在中国的企业中,B2B销售和大项目管理做得最好的,毫无疑问是华为公司!在过去34年间,华为从无到有、从中国走到世界、从国产品牌到年产过千亿美元的国际化品牌,其战略体系、营销模式及管理流程等都已成为许多国内外企业争相学习的典范。其中大客户营销管理体系尤其值得渴望提升B2B销售业绩和管理规范度的企业学习。


华为公司通过成千上万个大客户、大项目拓展的经验教训、复盘总结,经历了如下四个阶段,科学提炼强竞争环境下打法,最终实现了华为从本土企业到全球领先者的突破:


凭直觉的初创期

凭直觉

靠体力

靠耐力


朴实总结、高效打开市场

三板斧:高层拜访、总部参观、战略合作

一纸禅:一张纸、一个应用场景,或者是一个议题、给领导的一个汇报


完整总结为什么成功

营销四要素:客户关系好+解决方案竞争 力+商务竞争力+交付高质量


固化到组织和流程中

LTC:线索到回款


通过LTC变革,实现:

● 端到端打通管理线索、管理机会点和管理合同执行的全部过程;

● 组织保障,成立铁三角CC3,让听得到炮声的人来呼唤炮火;

● 制定关键决策点规则,确保业务的有效以及风险可控;

● 不断优化以客户为中心的运作和管理,提升整体经营指标(财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标),实现卓越运营。



那么除开华为,其他耳熟能详的标杆企业又是如何看待和运用LTC的呢?



联想——2007年启动LTC,提升端到端业务流程的全流整合协作能力与业务绩效,每年节约IT开支3亿美元;

IBM——2009年启动LTC建设,建立整合、精简、标准化的流程与IT系统,目标是6年期间节约成本累计39亿美元;

中兴通讯——2011年实施LTC,项目执行损失大幅度降低,潜在提升22亿元合同销售额,节省700人劳动力成本......


LTC就是华为、联想、IBM、中兴等世界级企业全球征战捷报频传背后的核心作战体系!


LTC从线索到回款的业务运营体系,聚焦大客户、大项目,不但能够帮助销售人员建立业务运作的系统化、结构化思维,掌握大客户、大项目开发中的关键节点,进行针对性的能力提升和爆破,而且能够在企业内部引入以客户为中心、端到端的业务运作思想,打破企业内部部门墙,推动各部门的合作,加速业务运作从线索、商机到回款的整体进度,最终实现:


●  “多打粮食多产出”,完成业务增长目标;

●  “增加土地的肥力”,推动业务可持续性增长。


LTC流程的核心诉求

9500app金沙集团深度研究了华为等标杆企业的LTC从线索到回款的业务运营体系,同时结合自身多年的营销管理咨询与企业陪跑经验,建立了针对不同行业、类型与规模企业的应用场景的适应性,能够帮助企业提升销售竞争力的LTC从线索到回款的业务运营体系。强调销售人员的关键能力强化与提升,以大客户、大项目的高效开发与有效管控为核心,以流程为导向进行不同流程节点的纵向集成、以营销为牵引进行不同部门的横向拉通,构建全员力出一孔、利出一孔的LTC业务运营体系。


LTC从线索到回款的运作逻辑图


课程大纲


第一讲:以客户为中心的理念及端到端运营思想

1、世界最强B2B销售趋势全景解读

2、大客户、大项目销售的重要性

3、华为公司的销售管理方法演进

4、以客户为中心的理念及其深度理解

5、端到端运营的概念及其深度理解


第二讲:从线索、商机到回款的业务运作体系

1、从线索、商机到回款的业务运作体系总体架构

2、横向拉通:贯穿销售全过程

3、纵向集成:六大领域协同作战

4、互动研讨:目前企业的营销流程关键痛点,在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑


第三讲:管理线索阶段的关键活动与核心要求

1、线索管理的价值

2、管理线索(ML)业务全景

3、管理线索关键活动及核心要点

- 收集和生成线索

- 验证和分发线索

- 跟踪和培育线索


第四讲:管理机会点阶段的关键活动与核心要求

1、机会点管理的价值

2、管理机会点(MO)业务全景

3、管理机会点关键活动及核心要点

- 验证机会点

- 标前引导/方案引导

- 制定并提交标书(或解决方案)

- 谈判和生成合同

4、案例研讨:9500app金沙集团大客户营销实战案例—如何进行高效专业的标前引导


第五讲:管理合同交付阶段的关键活动与核心要求

1、管理合同交付的价值

2、管理合同交付(MCE)业务全景

3、管理合同交付的关键活动及核心要求

- 管理交付

- 管理开票和回款

- 管理合同变更

- 管理风险和争议


第六讲:基于LTC的销售项目管理和运作

1、销售项目成功的关键要素

2、销售项目运作与管理循环

3、销售项目策划与销售项目竞争策略

4、基于LTC的销售项目运作

- 项目培育

- 标前引导与埋雷

- 如何控标

- 如何提升中标率

- 投标中常犯四大错误

5、项目管理各阶段关键点及常见问题

6、结合企业实际情况讨论LTC的关键优化方向与价值


课程收益

转变市场经营理念:拓展系统营销视野,重塑系统营销暨企业发展认知,推动市场经营的理念实现从“卖产品”向“提供解决方案”、从“狩猎型” 向“耕耘型”的转变,加强线索挖掘和线索培育,强化售前的营销运作,实现向“精耕细作”的经营模式转变!

建立流程管理闭环:掌握流程端到端和结构化的思考方法、掌握LTC流程变革的核心模型和工作思路,快速诊断自身业务短板,提炼高效价值流,识别出到达业务目标的最短路径,降低管理成本;通过业务规则植入流程,使整个业务过程、科学决策、风险可控!

作战方式根本变化:从过去单枪匹马的赢单模式,转向构建以铁三角为中心的面向客户的运作体系,形成“目标一致+能力一致+利益一致”的团队作战模式,形成一套标准打法,进行模式化复制,提高中标率!

团队系统复制放大:进行知识管理,通过流程固化、进行系统提炼总结、复制20%老鹰的实战经验,结合LTC的工具与方法论,将个人能力转变为组织能力;让80% 菜鸟也变成老鹰!

突破业绩增长瓶颈:理解LTC从线索到回款营销流程在系统营销创新及可持续发展中的价值,找出LTC的关键优化方向与落地战略的主要抓手,更好地完成业务增长目标,推动业务可持续性增长!


建议学习对象


专家讲师


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