一个公司就三件大事：

● 第一件事情：把产品开发出来，产品从有概念开始，到面市；

● 第二件事情：把产品变现，要有客户买，形成订单，发货、安装、验收、回款；

● 第三件事情：解决售后问题。只有上帝做的东西才没问题，当时没问题，时间长了也有问题，客户有这样那样的需求，产品要不断地改进升级。

这三件事情对应三大业务流。这三大业务流有起始终止，就对应企业内部的三大系统（IPD/LTC/ITR）。企业应该根据行业特性、自身资源与能力的情况仔细权衡，做到张弛有度，步步为营。流程要匹配业务流，不长也不短，够用就行。其核心是：流程要反映业务的本质，尤其是完整系统地反映业务的本质。

在12月19日第二天的课程中，刘祖轲老师指出，作为企业的管理者，应当把自身的精力和智慧放在有挑战性的工作里面去，比如新业务、战略、创新、客户、市场拓展、干部培养选拔，以及一个非常重要、具备挑战性但却往往容易被忽略的方面，那就是基于流程搞建设。

刘祖轲老师幽默地说，正如很多人没有学习过谈恋爱的标准阶段和操作步骤，也结婚了。现在大部分的企业和营销人员，没有规范学习过LTC从线索到回款营销流程，也在从事市场营销和业务运营。但这并不意味着，系统化的学习、思考和践行没有价值。

单纯从企业内部管理出发的流程，强调规范、卡控，而推进LTC从线索到回款的营销流程变革，是以作战为目标的流程，更多关注的是如何打仗，如何打胜仗，甚至是如何高效、持续地打胜仗。因此，推进LTC的目标，一定不是为了干掉大家、让大家失业，而是为了让所有人的价值得到更好的发挥。

对于工业品企业而言，就是系统化地提升营销系统的开拓力、关系力、方案力、服务力、组织力。以流程和制度，把人员从海量、低价值、简单重复枯燥的工作中解放出来，实现更好的客户体验和满意度，更优的销售业绩和市场份额。

标杆企业建立LTC的目的并非是没有流程，而是解决拉通和优化，提升一线呼叫炮火的效率和能力、销售审核的速度、一次性把事情做对准确性。