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B2B大客户营销咨询 | 在B2B大客户销售中，被集团工业品大客户拒绝的几个原因

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时间：  2023-10-17 浏览人数：  0

摘要：
　　工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。
　　
　　在销售过程中，集团工业品大客户的拒绝是一个常见的问题。销售人员需要了解客户拒绝的原因，以便采取相应的措施来克服障碍并促进销售增长。9500app金沙集团工业品营销咨询首先探讨集团工业品大客户拒绝的几个原因。
　　
　　一、产品或服务不符合客户需求
　　
　　当集团工业品大客户认为你的产品或服务不符合其需求时，他们很可能会拒绝购买。这可能是由于销售人员对客户需求了解不足，或者没有充分展示产品或服务的优势，导致客户没有认识到产品或服务对其业务的价值。
　　
　　二、价格过高
　　
　　价格过高是集团工业品大客户拒绝购买的一个常见原因。当客户认为你的产品或服务价格过高时，他们可能会觉得购买成本与收益不成正比。在这种情况下，销售人员需要了解客户的预算范围，并提供更具竞争力的报价。
　　
　　三、信任度不足
　　
　　集团工业品大客户在选择合作伙伴时，通常更倾向于选择那些他们信任的公司。如果客户对你的公司缺乏信任度，他们可能会担心购买风险、售后服务和产品质量等方面的问题。因此，销售人员需要建立信任度，通过提供优质的产品和服务、及时解决问题和保持沟通等方式，赢得客户的信任和忠诚度。
　　
　　四、缺乏对产品的了解
　　
　　集团工业品大客户可能对某些产品或服务不够了解，无法判断其优势和价值。在这种情况下，销售人员需要充分展示产品或服务的独特优势和价值，帮助客户更好地了解产品或服务。同时，销售人员还可以提供相关的成功案例和其他客户的反馈，以增强客户的信心。
　　
　　五、其他原因
　　
　　除了上述原因外，集团工业品大客户的拒绝还可能是由于其他因素。例如，他们可能正在使用其他供应商的产品或服务，或者他们可能更倾向于与某些特定的供应商合作。在这种情况下，销售人员需要了解客户的需求和偏见，并采取相应的措施来克服障碍。
　　
　　那集团工业品大客户销售到底有没有秘诀，9500app金沙集团工业品大客户营销咨询再来分享一些经验。
　　
　　工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？秘诀确实有，可以归结为十六个字：发展关系、建立信任、引导需求、解决问题。
　　
　　一、发展关系
　　
　　项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通；这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了。所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感。
　　
　　二、建立信任
　　
　　因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深；验证了我们经常说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
　　
　　三、引导需求
　　
　　在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较繁琐，专业性相对比较强。有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多；客户想到的，你已经涉及到了；客户没有想到的，你已经写在方案；客户没有了解到的，你已经开始引导了。所以，你才是专家，你才是医生，你就要像医生一样，给客户看病、治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
　　
　　四、解决问题
　　
　　引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值。另外，客户买我们的产品一定是他工作上遇到问题与困难了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大；让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目。所以，一定要深入问题帮助客户解决问题。
　　
　　十六个字看似简单，做好却不容易。能真正领会16字的意义，烂熟于心，并能随时随地发挥这16字的作用，才能让工业品销售变得更为简单，在销售实践中也才能避免重大失误，获得销量的提升。
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