1、从客户出发

营销千头万绪、竞争千难万险；

客户千奇百怪、市场千变万化；

但万变不离其宗的就是我们必须知道我们的客户到底是谁，我们要想方设法让客户来购买我们的产品和服务，客户就是企业的最终目的，客户就是企业的最终价值。不论我们做什么都是为了满足客户的需求，实现客户的价值。

一切营销都是建立在客户的基础之上，脱离了客户，就脱离了营销；脱离了客户，就脱离了根本。很多企业口口声声喊“客户至上”、“客户为王”，但真正把客户当回事的其实并不多，有客户的理念，没有客户的行为，有客户的口号，没有客户的行动。

毛主席干革命向世界说的第一句话就是：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题”。这句话源自《毛泽东选集》1-4卷中的第一卷的第一篇的第一句话，能放在这样一个位置，说明了这句话对革命的重要性和价值性，说明了搞清楚革命的对象是革命的源点问题。

做营销一样，首先要明白的就是“谁是我们的客户，谁不是我们的客户，这个问题是营销的首要问题”、“谁是我们的核心客户，谁不是我们的核心客户，这个问题是营销的核心问题”。只要把客户研究透了，把客户读懂了，把客户搞明白了，我们才能知道怎么做营销，我们才能做好营销。

市场上很多失败的产品，不是产品本身不好，而是产品没有找到自己的客户，没有找到自己客户的产品，再好的产品也是烂产品，再好的产品也是失败的产品。没有不好的产品，只有没有客户的产品。这样的例子举不胜举：王老吉在没有找到自己的客户前，一直碌碌无为，直到找到自己的客户后，才一飞冲天。百事可乐在没有找到自己的客户前，举步维艰，直到找到自己的客户后，才平分天下。

在实际过程中，我们见过了太多失败的产品，很多公司自以为有了产品就会有客户，中国市场实在是太大，客户实在是太多，它们前期大量投入厂房建设、购买设备、研发生产、招聘人员，开发渠道，信心满满的以为产品出来了客户就来了，但客户并没有像想象中哪样蜂拥而至，相反门可罗雀。产品生产出来后才发现不知道自己的客户是谁，，往往公司到这个时候已经江郎财尽，陷入了泥潭和倒闭之中，还没开始就结束了。

他们愿意花大量的人力物力来投入设备、厂房等硬件，却不愿意花微薄的精力来研究用户在哪里，这是一件多么可怕的事情。但遗憾的是这种事情每天都在中国上演，这种悲剧每天都在发生。今天的企业要想获得成功，就必须首先知道你的客户在哪里，谁是你的客户，谁不是你的客户。

2、客户的价值

如果非要用一个词来解释什么是营销，我认为就是“客户”两个字，想办法把产品卖给客户叫做销售，想办法让客户来买我们的产品叫做营销，把客户研究研究透，把客户搞懂，营销的方式方法也就迎刃而解了，客户是营销的源点和起点，客户的价值就是营销的价值。

如果非要一个字来解释什么是营销，我认为就是“买”这个字。客户如何买，客户为什么买，客户又为什么不买。 “买卖”两字就是销售与营销最大的区别，“卖”是客户被动， “买”是客户主动。如何让客户主动购买我们的产品和服务是营销最核心、最基本的工作。

我们很多时候更多研究的是如何把产品卖出去，却很少研究如何让客户来买我们的产品，我们更多的是在研究自己，而不去研究客户，研究客户如何买、为什么买、为什么不买。

我们总是会很乐观的认为人人都是我们的客户，而最终发现人人都不是我们的客户，放弃一部分客户，才能得到一部分客户，找到我们的原子核心客户，才能引爆我们的众多客户。

客户的价值不在于我们最终的所有客户，而在于能顾引爆我们最终所有客户的原子核心客户，找到原子核心客户就是客户最大的价值，他们是导火线，他们是发动机，他们是点火器，看上去很小，实际上能量超级大。

客户越聚焦，产品越容易成功；

客户越分散，产品越容易失败。