随着养殖规模化、集约化、专业化的不断演变，散养逐步退出养殖舞台，饲料企业原来散养的营销模式面临转型的问题，集中表现为猪场大客户营销怎么操作？是散兵游泳还是职业化？对于谋求长期发展的饲料企业来说，应该也必须选择大客户职业化，但目前离职业化还有相当的距离，客户边开边丢、客户用料量少、开发进程缓慢、专业化程度较低，具体问题表现为：

　　技术或业务员的自身心理障碍：闻虎色变、叶公好龙、敬而远之等；

　　专业技能障碍：其名销售饲料，实则对饲料知之甚少、其名销售猪料，实则对养猪一知半解、其名技术服务，实则技术不敢恭维；

　　缺乏自信：对手拜访猪场时都是总经理，而我一业务员、独当一面就缺乏信心；

　　缺乏耐性和韧性：第一、第二次碰壁，从此一蹶不振，灰心丧气。

　　做猪场营销其实是如履薄冰，细节决定成败，没有成熟的做法，大家都是在摸着石头过河。猪场开发就象是军队打仗，要有一套详细周密的作战计划，每一步都有它的目的和意义。本文提出核心流程为：通过市场调查，锁定目标猪场—理顺猪场关系结构—进驻猪场，资料收集与分析—找准问题，产品切入—用料跟踪，稳定中扩大销量—建立售后服务体系，实现长期合作。

　　一、通过市场调查，锁定目标猪场

　　调查对象包括区域内养殖场数量、饲料经销商、其他公司销售人员；调查内容为规模化猪场的负责人、信誉度、性格、用料厂家、用料渠道、信誉度、资金状况、猪场内部关系等，最后建立区域猪场档案并及时更新。

　　目标客户筛选是大猪场开发流程中的第一步，目标客户筛选的质量直接决定了大猪场开发能否顺利进行，如果我们选择了不适合我们开发的大客户，而又花了很长的时间，很大的精力，很大的资金感情投入，等做到中途或最后才发现，这个猪场我们不适合做，那么我们失去的不仅仅是时间。因此，在开发大猪场之前一定要做好目标客户筛选。

　　目标猪场的选择标准：如存栏100头母猪以上的猪场，资金充足或有合适融资渠道，对新品牌感兴趣、通过理念沟通愿意开展合作、期望在现有基础上提高生产成绩的猪场、在当地行业内有一定的影响力，可以作为示范户培养等等。

　　二、理顺猪场关系

　　对于多人合作或集团性质的猪场，关系更加复杂，还需要理顺外部关系。理顺猪场内外部关系是开发规模猪场的第一步，也是关键一步。猪场关系理顺不清，即使产品切入，也会很快以不明原因退出。从猪场营销的本质入手，对猪场采购饲料产品的“黑箱”进行解剖。他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多，概括起来就是“五者四剑”。五者是指“发起者、影响者、执行者、使用者、决策者”，四剑是指“需求信息提供者、技术专业推介者、关系崔化者、内部情报员”，具体解读见下表：

　　1、猪场业务开发五者分析

　　2、猪场业务开发“四剑”分析