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“现代营销学的奠基人之一西奥多·莱维特在其著作《营销想象力》中引用了一句名言：他们想要的不是1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的钻孔。如今很多企业越来越重视不再向顾客卖产品而是提供一系列的解决方案，但是依然有很多人存在误区，认为解决方案就是一套产品，真的是这样吗？”

从卖产品到卖解决方案，很多企业把握这一原则，实现了销售迅速增长，在红海竞争中打开新局面，并形成自己独特的商业模式。

比如有一家卖鲜花的公司，很多人可能因为背后的明星投资人高圆圆而听说过它，叫“花点时间”。

花点时间的模式是“包月鲜花”，卖点在于“每周一花的小幸福”，会员只花100多元，就能每周收到当季最潮的鲜花组合，一开始还配有花瓶，以及写有暖心花语的小卡片。

对于那些喜欢鲜花装点环境的女性，这种方式的确高效达到了她们想要的结果：不用自己操心，生活就有鲜花。很多人还会把鲜花装点的效果拍照发社交网络，分享自己的小幸福。

以上这个商家都是卖解决方案的典型例子。

卖解决方案对商家来说，相比单一产品一次性销售，急剧增加了销量，增强了顾客黏度，还能从同质化产品竞争中突围。

对顾客来说，无论是鲜花还是科学实验玩具，整体解决方案为他们节约了时间，提升了生活品质和顾客满意度。

那么，如何实现从单品到解决方案的突破？难道就是将不同产品基于一个主题打包组合起来吗？这种简单组合模式在某些专业的主题和场景下的确是可行的。

比如服装生产企业从选址建厂到最终的服装销售有很长的一个周期，而在这个周期中，有这样那样的问题需要解决，客户是有众多痛点的。我们假设有一个服装生产企业，因经营业绩良好，产品受市场的认可度高，于是，作为企业的经营管理者便决定扩大企业的生产线，解决因生产线少而引起的产能不足问题，那么它就需要涉及到设立新厂的问题，而新厂的选址、整厂的规划方案、车间设计、生产线布局、服装工艺流程等都需要进行系统化的规划。

如果一家缝纫机设备提供商就从这时起，无私地参与到客户的新厂选址，凭借自己与建筑设计院的交流合作，为客户的整厂规划提出建设性的意见；根据自己接触不同工厂车间所了解到的经验，为客户的新厂车间和生产线进行合理布局，协助进行服装工艺流程设计，帮助选型，把自身产品如平缝机、绷缝机、包缝机、特种机等设计进去、从而帮助客户减少成本，节约时间，赢在起跑线上。

因为从客户选址建厂开始，这家缝纫机设备提供商、南方略战略合作客户浙江新杰克缝纫机便与客户同命运、共呼吸，在客户心中留下了良好的印象，所谓一步领先，步步领先，杰克在与其他缝纫机械争夺这个客户时，已掌握了绝对的优势；在客户采购缝纫设备的时候，也倾向于购买杰克的产品。

杰克采用南方略的3A缝制解决方案顾问系统，即做客户“缝制设备配置顾问，做缝制设备管理顾问，做战略合作顾问”，颠覆了业务人员“王婆卖瓜自卖自夸”式的传统销售手法。随后在短短十年时间，杰克于2010年在全球销量上力压群雄，一举成为了全球销量领先的工业缝纫机品牌。

不过，对于大部分企业来说，要实现从产品到解决方案的跨越，不止是一个打包组合那么简单。因为卖产品和卖解决方案，体现在思路和策略上都是有差异的。

卖产品是基于某一款产品和企业自身角度，解决方案是站在客户需求和客户痛点角度设计出来的。

正因为如此，解决方案不是表面上变单一产品为多个产品，而是产品背后融入了更多的贴心服务或增值项目，本质上是卖服务，而这个服务效果的实现，需要某些产品来实现，是循着这样的逻辑。

就从整理衣橱这件事来说，按搭配组合放置衣物的方式，相比按类型放置，多付出了精心搭配的功夫，类似于专业服务，才产生了便利和高效的换装效果，解决了出门前面对一大堆衣服纠结的痛点问题。

当然，由于解决方案通常在价格上高于单一产品，用户要付出更高价格，所以用户也在权衡，你提供的所谓解决方案，是否真值，还是感觉是个套路，不如直接买个产品划算。

所以企业在设计解决方案的时候，要牢牢把握客户价值这个核心，深入分析客户采购痛点、使用痛点、维护痛点等与产品有关的所有痛点问题，设计一个让客户省心又高效的产品+服务组合。

同时在定价上，不是单纯的提价，而要体现出类似于批量采购的性价比优势。

花点时间之所以获得大批用户，是因为用户自己会算账：100来块钱，一个月4束花，每束20多元，变着花样组合，每周都有未知的小惊喜，相比传统花店买花，真的很值。

所以，无论分析价值还是价格，你的解决方案都要经得起推敲，才能获得客户的真正认可，实现从产品到解决方案的跨越。