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　　当前市场环境下，工业品企业的营销是“各有各的门道，各有各的法宝”，然而，在国内工业品企业的营销活动中，也经常存在各种营销认知误区。

    误区1：有客户关系资源最重要

　　一些工业品企业认为，工业品营销讲的就是关系，能否销售成功，完全取决于有没有关系、关系“过不过硬”。

　　持这种观点的人忽视了营销的基本出发点，就是你所提供的产品和服务必须要能够满足客户（用户）的需求，你所提供的价值必须符合客户预期。如果不能满足客户需求，就算客户方是你亲舅舅，那也不敢随便采购你的。

　　另外，对关系营销的理解也不能过于片面，需要从两个层面思考：

　　1、有关系资源当然有好处，但在客户方有无“关系”其实不那么重要，重要的是，你能否和客户建立起良好的客户关系，这才真正考验营销人员的能力。

　　ICT行业领军企业华为公司，在派驻营销人员到区域市场时，绝不会因为你家是重庆的，华为就把你派驻重庆搞业务，就算重庆市电信局长是你亲舅也未必会这样安排，对华为来讲，有没有关系资源并不重要，华为关注的是你能否和客户建立良好的客户关系，并建立持续的业务关系。

　　2、工业品营销是B2B营销，涉及的人员和部门多，客户关系不应限于某一人或一个部门，应着眼于建立两个组织间的关系，做到客户关系在两个组织间“无缝焊接”，才能避免因“P2P”或“单线型”客户关系突然断裂所带来的风险。

　　有客户关系资源固然是好，能够锦上添花，但能够和客户建立良好关系更为重要，关系切不能至上，能给客户提供有竞争力的价值才是营销根本！

　　误区二：一切可拿“好处费”开路

　　一些工业品营销人员认为，工业品营销关键是“利益”，只要让对方关键人“吃、喝、玩、乐、泡”了，只要给够了“好处费”，客户就会死心塌。

　　请问：你可以给客户关键人好处，竞争对手就不知道给吗？要是竞争对手给客户“好处”更多，兑现得也更快些，你又该怎么办？加上现在商业环境越来越规范、透明，相关部门反贿赂力度加大，你就不怕被逮住吗？

　　虽说国内工业品营销是“X% 透明营销 + Y% 灰色营销”，但如果客户对你的产品和服务没有信心，对您的商誉尚有顾忌，没有建立起对你的信任，就算客户方想捞点“好处”，那也是心有顾忌的！在国内的工业品营销活动中，有好处和利益来开路，固然可以多些胜算，但重要前提是客户信任你！

　　误区三：低价才有竞争力

　　一些工业品营销人认为，在工业品营销活动中，价格是销售成功关键，只要价格比对手低，就肯定能拿到订单，如果丢单，那主要是由于产品定价太高。

　　不可否认的是，在一些产品标准化程度高、同质化竞争严重的行业，可能最后拼的就是价格，就是我们常说的“最低价中标”。但事实上，纯粹的“最低价中标”情况很少，采购方往往是“合理低价”中标，也就是说，价格不是唯一决定因素，客户方的采购还是要看性价比，要看供应商的综合实力，如果产品、服务等不能满足客户方需求，再“便宜”的采购那也是浪费客户资源，更何况“便宜往往没好货”呢。

　　高水平的销售，往往能“稻草卖出金条价”，仅靠拼价格的业务员，其营销水平往往平庸，有见过哪个销售高手只知道去拼价格的？

　　务请牢记：客户方采购的真正决定因素是，在能满足需求的前提下的合理低价，而不是简单的最低价成交。

　　误区四：工业品营销是一次性交易

　　一些工业品营销人员认为，工业品采购很多是一次性的（比如大型设备、项目等），因而，在工业品营销中，急功近利、追求短期利益现象普遍，把客户视作露水夫妻，在不择手段地完成交易后，即把客户一脚蹬掉，不做客户回访和客户关系维护，售后服务更是一团糟，甚至连先前的承诺都不到位。

　　请问：你这样做，客户以后要是还有项目，还会给你做吗？还会继续采购你的产品吗？还能指望客户给你介绍新客户吗？万一把客户惹恼了，客户在行业里散步你的负面信息，那可就吃不了兜着走了。

　　因此，我们不应该有这种一次性交易观，而应该当客户是伙伴，哪怕客户真的只有一次项目采购，也需要企业切实履行合约，并不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决经管难题，最终实现双赢。

　　当然，也有不少工业品企业在营销活动中，不单只盯着自己的直接客户，还关注到客户的客户，想方设法去帮助客户实现价值增值，去帮助客户成功，这才是工业品营销高水平的体现。

　　误区五：工业品不需要做品牌

　　常有一种误解，只要产品竞争力强就行了，没必要搞品牌，人们只有在购买消费品时才会关注品牌，而工业品领域是不会有人在乎品牌的。

　　客户购买时，不单购买产品和服务来满足物理层面的需求，还购买服务、信任、快乐等来满足精神层面的需求。当客户满意你提供的产品和服务，并持续购买，甚至为您介绍客户时，销售不是很容易了吗？这就是品牌的力量！

　　品牌是什么？品牌是客户对您企业、产品和服务的综合心理反应，品牌是客户的满意、忠诚和设身处地地为你着想。产品是有生命周期的，品牌却可以基业长青，希望可持续发展的工业品企业，就不能不重视品牌建设。

　　企业不仅要做到产品有竞争力，而且还要注意搞好品牌建设，实现品牌资产的持续增值，拥有优秀品牌就是企业拥有了永久的金矿。