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　　传统工业品企业，陷入找客户难、沟通难、成单更难的窘境，想要大力开拓网络销售渠道，却由于产品的专业性与特殊性，担心没法像消费品那般在互联网上呼风唤雨，盲目投入最后得不偿失。该如何破解这一两难局面？

　　确实不是所有产品都适合电子商务，本案例中这家企业因为工业品本身的特殊性，如果按照快消品的电子商务手法来运作，只有投入未必会产生良好效果。我建议工业品企业可以从一对一的客户营销开始做起，毕竟企业的80%业绩创造靠的是这20%核心客户。

　　所谓一对一营销（One-To-One Marketing），是一种客户关系管理（CRM）战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。

　　最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。

　　一对一营销的基本原则是，消费者通过提供信息给营销者增加产品价值；营销者反过来通过为消费者提供体验增加产品价值。

　　通过这个过程，公司得以交换成本，减少交易成本。一对一营销的另一个原则就是区别对待不同的客户。

　　一对一营销不仅是一种营销手段，更是一种企业经营模式。长期为大众营销所主导的传统制造业，实施基于一对一营销的企业再造，能够摆脱价格战，赢得巩固的市场地位，并规范新的增长空间。

　　一对一营销具有能够最大限度地满足个体消费者的需求、对目标消费群体的渗透率高、主动性强、互动性高、成功销售的比例较高等优点。

　　那么五金机电行业应该如何开展实施一对一营销呢？

　　1.在产品方面，要突出产品独有的形象

　　把公司产品性能放大，加入技术创新元素。同时产品定位要清晰准确，在形象方面不要落入俗套。

　　2.针对消费者以一对一营销

　　也即是要抓住主要的终端客户群，让他们更加认知、喜爱、信赖。对于重点的终端客户要实施面对面的营销，通过一系列的活动结合体验式营销策略，建立样板工程。

　　3.针对代理商开展一对一营销

　　在广泛选择代理商之前，做好铺垫。提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使公司的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效、完善的方案有力推动产品及企业营销有条不紊地向前推进。

　　二是建立示范中心，落实营销方案，开拓终端市场，迅速取得样板市场的突破，在当地客户中赢得了良好反响和广泛信赖。

　　在确立独家代理地位的基础上，向代理商提供了统一的装修方案、广告宣传方案、终端市场开拓方案、营销提升方案、货物支持方案、广阔的利润空间等，并保证了代理商对后续新产品的经营优先权。

　　在完善的方案支持基础上，又派出大区经理到各地现场协助，支持终端开发。

　　整个过程坚持实行一对一选择确定，一对一深度沟通，达成合作一致，一对一支持开发建设；确保建设一个，稳定一个，开发一个，成功一个；以一对一的营销方法，稳步推进，很快建立起了稳定高效的代理商网络。