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近日媒体报道：中国目前全国涉农电子商务平台已超3万家，其中农产品电子商务平台已达3000家。然而，农产品电商亏本运营却是行业现状。其中，菜管家运营4年来总计投资3500万元，到目前仍是亏本运营；武汉家事易短短两年半时间电子菜箱覆盖了1200多个社区，累计投入6000多万元，虽然每日成交量不小，但基本上都是亏本支撑，什么原因？　

从行业视角来看,盈利“难”大概有如下几个重要因素：

传统的B2C思维。这是很大的一个误区，很多电商平台认为一个线上B2C平台，通过导流量，客户就会到线上购物了，其实错了！农产品电商千万别以传统的B2C思维去搞，那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅仅是产品，而是健康生活。因此，农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现。

目标人群定义偏离、营销策略走弯路。农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题，需求上讲，这个市场还属于培育期，而且目标人群多半是都市女性白领为主，有追求“健康生活+互联网”的购物需求。非要定义成屌丝的人群，满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求，注定就是两个词：累死、亏死。下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇，因此农产品电商必须重视这一类人群。

会“电”不会“商”。“基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销”，这个闭环是农产品缺一不可的玩法。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区，认为中心在“营销+流量+交易”三项，仅仅重视“电”而忽视了“商”。其实，真正要实现盈利，关键在商。格力董明珠曾说过，营销做得再好，如果背离了支撑点 ——技术和质量以及诚信，那么，营销就是一个忽悠。同理，农产品电商后端的服务的角色没有做好，前端的营销、流量都是噱头，当然最终肯定是亏了。

伤不起的客单价与物流成本。客单价是农产品电商致命的伤，行业数据：如果客单价低于200元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说，每单40元的“物流成本+损耗”是必然的。因此，如果客单价起不来，物流成本降不下来，盈利只能是一种幻想。

缺乏一体化的采购基地整合。忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题，很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作，谈不上打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品，这在国内还仅仅是一种远景。重庆有一家生鲜电商，他们对基地的整合方式特别值得借鉴。他们最先做的不是B2C，而是做B2B，集团型采购带动了基地的整合，再衍生出来做B2C的服务和O2O的体验，这样一来具有绝对的采购力量，成本自然降低下来，快速打通了与基地的供求信息，实现了相对高效的协同。目前，正在推进O2O的新的购物体验。这样的做法是值得大家思考借鉴的。

客户体验是双刃剑，一次不愉快的购物体验，会丢掉一大群客户。千万别把消费者当傻子，将一个客户不满意的订单置之不理，这是最大的失误。吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播，如果出现不满意的，将伤害你的一大群客户。未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群，这是粉丝经济发展的商业价值，拴住一个人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

必须面对本地化问题。电商的趋势正在往社区迁徙，趋势是“线上社区+线下社区”，而且商业模式的变化发酵迅速，本地化O2O已成为必然趋势。不从本地化入手，一定会亏。由于农产品受商品质量、物流限制等因素，建立本地化的服务体系都是必然的趋势。除非是高附加值的商品，这个在不计成本的前提下是可以实现的，其他大众的农产品必须定义在本地化。农产品电商的本地化，趋势看是要和社区服务站、便利店等机构整合的，传统的B2C电商要渗透进社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩不好的。

社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛。农产品电商，冷链是永远无法回避的问题。不仅要建库房，同时还必须要有“冷藏+冷冻”的混合配送车辆以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够做得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，这都是单独做农产品电商所面临的问题。即使有钱，投入了资产，但订单的季节性和不稳定性，会让运营成本大大的浪费。因此，社会化的冷链物流队伍，集约化、专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源。

品类定位错误。品类的定义不仅仅与人群需求相关，也跟供应链支撑能力密切相关。无论是传统零售还是电子商务，运营的核心都是品类驱动的供应链。科学的品类选择就算成功了一大半，所以农产品电商定位品类相当重要，千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求。在多品类混合的供应链体系，特别是农产品品类，会让亏声四起，搞不好还会砸了品牌。

退货比例控制。这是农产品电商必须重点考核的KPI指标。一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失，重要的是客户购物体验及口碑的损失，所以农产品电商控制退货比例已经成为CEO关注的重点。有时候，宁可送给客户，也尽量避免退货带来的损失。

农产品电商为何亏，以上10个维度的解析可能让大家得到一些启发。其实，这不仅仅是运营管理的问题，也是商业模式的问题，同时还会涉及营销策略、资源整合能力等。

要实现真正的减亏，归根到底一句话：顾客体验要做加法，供应链运营成本要做减法。

吃货对于中国13亿人口基数来说，互联网生活是必然趋势，农产品、生鲜电商一定是一个大市场。以互联网思维探索中国传统行业，一定具有潜在的商业价值，这不是一家公司的使命，是这个行业参与者的共同使命