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这个社会需要链家吗？从15年前做这个公司的第一天开始我就在想。

我们最初就是做中介行业，它的竞争还是非常激烈的。后来我们到任何一个城市都在问一个问题：每个城市都有那么经纪人，那么多门店，它为什么需要链家？

这些年由于互联网的影响，我也一直在想一个问题，我们到底是做的更轻一点还是做的更重一点。这个行业的轻和重，就是你和经纪人之间的关系，到底离的有多远，到底要不要担不担那么多的事儿。我们今天的结论是要做重。我觉得链家是变得越来越重了，已经有超过10万个经纪人，在中国的24个城市里面、覆盖了2.3亿的人口。为什么要做重呢，主要是三个方面都无法做轻。

第一，基础设施薄弱

我是学IT出身的，所以从第一天开始比就较重视IT的内部系统。那么，怎么保证系统里面的信息是真的呢？发现这真是太难了。北京到底有多少栋楼、多少个社区呢，后来发现根本找不着。这样非常基础的信息，在中国今天的环境下是没有的。我们跟建委、跟查水电的去协调，后来发现都没有办法。

链家从2008年左右靠人去数，目前全国大概数了6000万套住宅的基础数据，这个数据是完全真实的。在数据里面，大概有1000T的数据，不管是基本的地理信息，还是交易的信息，用130多个字段来去定义每一套物业。在这样的情况下，终于在2009年的时候我们可以开始做一件事情了，我们可以明确地叫真房源——链家只发布真实的房源。这件事情说起来容易，但做起来都非常难，投入巨大。

第二，行业服务质量不成熟

到了2010年左右的时候，我做了一个统计，之后发现一个问题。链家刚刚开始做的时候，经纪人的平均年龄在22岁左右，到了2010年左右的时候，再次统计，经纪人的平均年龄还是22岁左右。我就觉得很奇怪，十年过去了，十年前是22岁的一拨人在做，十年后还是22岁的一拨人在做，这个行业每个月度的人员流失率大概会超过15%。链家在一段时间还是做得不错的，月度的流失率大概在10%-12%左右——每年换一轮都不止。很多地方二手房的交易市场都是非常好的，这么好的市场，为什么经纪人不愿意留下来、不愿意做呢，这是我们很困惑的一件事情。

包括在下面看到很多很具体的事情。比如有一次在网上看到了我们经纪人的照片，举了一个牌子在客户公司门口。我说为什么跑去举牌子啊，他说这个客户把他的单子给跳了——他帮客户成交了，客户自己找到房主，自己交易，不给他交中介费，然后这个经纪人没有办法，举个牌子到人家单位门口去了。我说这不太合适吧。但是面对这种事情怎么办呢。到后来我们想给消费者呈现很多的内容，所以我们到新加坡看了很多东西，回来以后再进行学习。

当时我们出来一个产品叫做HomeStudy，是对每一套物业做了很厚的一套资料，希望经纪人可以给大家做一个呈现，后来发现他们不太会讲。整个行业服务的人员是很不成熟的一拨人，他们还欠缺基本的职业操守和职业行为，甚至基本的技能都是很欠缺的。他们的教育水平是无法支撑这个事情的，而且他们也没有长期的规划，所以也在经常换工作。

面对这样的情况应该怎么办呢？

第一，我们只能招聘有大学教育水平的经纪人，就这么一件事情都觉得好费劲。去年我们进入到深圳这个城市，他们告诉我们深圳没有大学生干这个活儿的，甚至有人告诉我深圳没有大学生，说都是从工厂出来的人来干这件事情。

第二，我们拼命给他们做培训，自己开学院。我们每年要有100多个小时的培训，还要组织考试。每年大概有两天的时间，全公司的人什么事都不干，全部进行考试。今天中国的这些服务者大概就是这样一个基础的水准，你不做怎么办呢。

第三，消费者也不成熟

很长一段时间我们都在困惑一件事情，到底是让消费者尽快地去买到房子，还是别让他们那么快的买到房子。其实今天任何一个消费者，他的一个购房决策都要经历非常长的一个时间。在统计当中，他大概会在线上待六周以后，才会打通第一个电话。然后线下找11个经纪人去联系，然后找4-5个经纪人去看房子。

这么长的过程中，我们的目标到底是把这个过程尽量缩小、还是不尽量缩小，今天的反馈，我们认为今天的消费者还是有点轻，就是看房的套数还是有点少，我们希望消费者看房的套数变得更多、更长一些。

消费者还有很多的不成熟的地方，比如说面对交易风险的时候也不太成熟。有一件事情我印象特别深， 08年奥运会之前，有一天我在办公室，突然闯进来一个姑娘，一进办公室就开始哭，说买了一个房子，大概交了400万的首付，交首付的第二天房主就上吊了，钱就没了。我们今天面对的种种的情况，包括买完了房子之后被查封了等等。到底谁来管这个事情呢，后来我们就决定做资金监管，但是找谁做呢，并且也没有人能提供。没有办法，我们就只能拼命地拿一个支付的牌照，自己去做这个事情。

在这个行业里面，我觉得会有三个阵营，一个是传统的中介公司，第二是最近几年起来的互联网中介公司，第三就是链家。

总的来说，这个行业的方向就是要做轻，要用轻的方式来解决这个行业快速发展的问题。但是对我们自己来讲，我觉得我们这一代人所面对的问题，就是很多基础服务没有得到解决，很多的基础服务者没有得到解决，没有给消费者提供最基本的服务支持。没有办法，我们这代人的宿命只能干脏活、累活，只能做比较重的事情。我们给自己定的一个核心策略，第一做重、第二做慢。在我看来，慢就是快。我非常抗拒捷径。