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　　后奶粉时代来临

　　谈后奶粉时代，我们必须要看前奶粉时代、中奶粉时代。中国奶粉的发展经历了几个非常关键的时期。第一，04年大头娃娃事件，04年以前，中国奶粉总共市场份额不到150亿，当年婴幼儿配方奶粉市场份额70亿，今年我们有近1000亿的市场规模。就是因为大头娃娃事件教育了中国父母“奶粉和婴幼儿配方奶粉有本质区别的，婴幼儿必须食用专门的婴幼儿配方奶粉才能保证健康成长！”从那时起中国的婴幼儿奶粉是井喷式发展，到了08年三聚氰氨事件发生，4年时间，很多奶粉品牌快速发展。比如圣元，从04年3亿左右，发展到08年上半年销售近20亿，如果不发生三聚氰胺事件有可能全年突破50亿。包括伊利、雅士利、贝因美等，他们都是在这个过程中从两三个亿快速地成长和发展。

　　从08年到13年的婴幼儿奶粉许可证审核，又是一个非常大的拐点。08年开始进口奶粉份额迅速增长，08年以前基本上是国产奶粉的天下，进口奶粉那个时候的市场份额占比非常低。08年以后因为中国的国产奶粉信心受损，导致进口奶粉一路高歌，这些年美赞臣、惠氏、雅培等进口品牌高速增长，去年惠氏做了80亿左右，美赞臣70亿左右。

　　2013年许可证审核又是我们的拐点，当前正在发生的事情是什么呢？配方注册、跨境购、百元大战、电商冲击、产能过剩，这对我们究竟有什么影响呢？

　　第一个数据，跨境电商问题。对跨境电商，今年准确的数字据说现在每个月已经达到17个亿，什么概念呢？一年接近200亿的市场份额，占了我们奶粉总量的　　20%，而且还在快速地增长。如果大家留心的话，21日晚上蜜芽宝贝在上海和全球六大国际品牌公司进行了签约，直接把他们的产品打到国内来。所以今年到12月份的时候，有人在预测，跨境电商奶粉份额到12月份有可能会超过30%。如果跨境电商产品占比超过30%，对我们婴童店和国产奶粉厂家来说可以说是一个毁灭性地打击。

　　第二个数据，产能过剩的问题。国内品牌都在国外陆续建厂，到明年这些工厂陆续全部投产，据不完全统计，投产完了之后，整个奶粉的产能会新增46万吨，现在中国一年卖多少万吨婴儿配方奶粉？70多万吨，新增产能40多万吨，当供大于求的时候，什么事情会发生？大家都是做生意的，我们不用多讲。配方注册、跨境购、百元大战、电商冲击、产能过剩，将是整个婴幼儿奶粉行业的又一个转折点，这个转折点标志着整个婴幼儿奶粉进入了后奶粉时代，非常显著的特点就是行业的高度整合。

　　后奶粉时代的婴童店发展

　　回过头来看，为什么中国会有这么多婴童店？我们今天谈后奶粉时代的婴童店的策略。

　　看这个问题的时候，我们把婴童店的发展历程梳理出来之后你会发现非常有意思，就是因为中国的奶粉事件，中国的奶粉事件造就了中国的婴童店。为什么在欧美国家他们没有那么多婴童店，甚至有那么几家婴童店卖的奶粉也很少，为什么？他们都在超市、药店里买，为什么中国的消费者要在婴童店买呢？很重要一个原因就是因为奶粉事件频发消费者不知如何是好，婴童店的老板可以和他面对面沟通，解决疑虑。他们在奶粉问题上有太多的疑惑。这样最初的夫妻老婆店，奶粉卖得越来越多，就开始开奶粉店；后来发现除了奶粉奶瓶、尿裤等也能卖就演变成了婴童店；后来发现除了产品还需要服务就演变成了婴童生活馆；门店越开越多，就成了婴童连锁。

　　非常有意思的是，中国的婴童店的发展和中国的奶粉事件的拐点是高度吻合，也就是说04年以前中国的婴童店是很少的，中国婴童店的快速发展是08年以后。05、06年那个时候开始起步，08年以后快速发展，真正的高速增长是10、11、12年。阿拉小优是从06年开始进入的。

　　如果说这两个行业有如此高度的吻合性，接下来后奶粉时代给我们带来的挑战将是什么呢？这是我们不得不进行思考的问题。

　　后奶粉时代对婴童店来讲有很多的困扰，首先是奶粉对门店的重要性，在座的大部分婴童店你们的奶粉占比都是超过50%，前些年甚至达到90%。不管奶粉量大量小，对很多婴童店来讲都是一个引流（吸引消费者）、现金流（带来销售额）和利润流（赚钱）最重要的品类，所以不管怎么说，今天奶粉对我们婴童店来讲还是非常重要的一个品类，还是我们不可或缺的一个品类。

　　门店在奶粉这个品类上又遇到什么问题呢？

　　第一，门店越开越多，电商的冲击带来销售额的下降，这是今年大部分门店遇到的问题。尤其是今年在一二线城市开店的人感受特别明显，在四五线市场你们还没有感受到这种很迫切的压力，但是一二线城市开店的朋友们，今天在这里压力就相当巨大了。因为跨境电商的冲击太大了！

　　第二，可选择的产品变少，今年配方注册审核国家政策一卡，最多到明年你们会发现你们可以选的产品是少之又少，而且能选到的产品很多都是不赚钱的产品，这是摆在我们面前的很棘手的问题。一是选择越来越少。二是能选到的东西很多是不赚钱的。消费者越来越理性，产能过剩、价格泡沫、竞争加剧带来的价格下行，价格下行就意味着毛利的下行。我们婴童店应该怎么办呢？日子还是要过下去，我们不仅要过下去，日子还要越过越好。怎么样把日子过好是我们关心的问题。

　　首先，我们要有强大的O2O系统，将电商变成赚钱工具而不是对手。我表明自己的观点，大家不要反感电商，电商是什么东西？它只是我们的工具而已，就像我们门店里面的其他赚钱工具一样。你只有把它当成工具的时候它才会为你赚钱为你服务，如果你把它当成敌人，你会去抵触它排斥它，就不会利用它。所以电商对我们来讲是敌人还是朋友？是朋友！我们关键是要把这个工具用好。比如，阿拉小优就做了一个微店二维码，门店的会员一扫二维码，可以在手机上装一个手机版的微店，装上微店之后，这个会员再去帮你把周围其他带孩子的人发展成你的顾客，让你的会员倍增，而你只需要付很少的提成而已。开了你的微店就会成为你的忠实粉丝，就会形成很好的口碑效应，我们这一行口碑比广告更重要，让这个会员通过口碑传播，通过他的微店帮你拉更多的客户来你的门店。第二个应用是解决跨境购的问题。把微店系统直接和海关的跨境平台对接，把跨境商品引入门店，这样在微店都可以实现跨境购下单。当然跨境商品不能在门店直接摆出来卖，但是可以在门店下单，或者在手机微店里面下单，可以为我们店里带来很大的收入。第三是实现总仓配货。很多时候消费者来门店要的产品我们没有，就会流失客户。可是，总仓可以配上万种商品，当客户在门店要的产品没有时，门店直接向总部下单调货，既可以送到消费者家里面，也可以送到门店来。这样，门店就不再是一个简单的婴童店，而是一个门店为平台的社区商业与服务中心。这就是我们电商方面的解决之道。

　　第二，软实力。看看我们开婴童店的朋友们现在感觉最苦恼的还不是产品，其实我们有产品卖，大家关心的是什么呢？我们怎么样提升我们的管理能力和经营能力，这是我们大家非常关心的问题。因为前10年台风来了猪都会飞，当行业高速发展的时候，我们闭着眼睛开店都可以赚钱。最终我们还是靠软实力去赢得竞争，而不是靠产品赢得竞争！

　　第三个方面，创新的会员体系。把会员变成强关系的社群。我们面临的都是泛90后的消费者，最大的特点就是爱分享、爱评价、爱显摆，包括在座的各位，可能和你最亲密的人不一定是天天和你在一起的，可能是哪个圈里面的哪个好友，现在的泛90后的妈妈们，这方面的特性更明显，所以我们必须要给他们提供一个分享、评价、交流的平台，把他们聚合到这个平台上来之后，你在这个平台上再去引导他和你的门店产生关系。我在前不久看到蜜芽宝宝谈到一个数据，它代表一种趋势。蜜芽宝贝有一个蜜芽圈，即蜜芽的粉丝交流互动的平台，据说蜜芽宝贝上的有效订单60%是来自于蜜芽圈！各位想想看，这个交流平台和会员关系的作用有多大。我们怎么样把这个平台建立起来，引导他们充分表达他的诉求，解决他们存在的问题，提高消费者忠诚度，让这些消费者不仅仅是你门店的消费者，还是你很好的口碑传播者，做我们这行不是靠打广告起家的，得靠口碑，我们这行口碑比广告更重要。

　　第四，开店还是要以产品为载体。没有产品为载体，你很难满足消费者的需求。零售的本质就是物美价廉的产品和服务满足客户个性化的需求，供应链的整合管理的能力就决定了你门店的商品力。一个门店的商品力如果到不了这个程度，你是很难能够有长期可持续发展动力的。门店专销产品包括自有品牌、专供产品如果达不到40%，作为一个商业门店来讲，你这个门店是很难持久长期盈利的。看到这个数据大家会想家乐福、沃尔玛不是一样这样发展吗？家乐福、沃尔玛里面有多少品牌是自己的！如果你没有统计过的话我跟大家讲一个很有意思的例子，一号店是沃尔玛开的网店，飞牛网是大润发的，去年大润发的飞牛网上线的时候，大润发的老板讲他用不了几年时间会进入电商的前三强。当时有问他凭什么说能进入前三强？这么多电商公司做了这么多年、烧了这么多钱都没能进前三你凭什么？他怎么回答的？他的回答很简单：“我们就来比沃尔玛和大润发的实体店，大润发单店单日平均销售额接近100万，沃尔玛单日单点的平均销售额是40多万，相差1倍。为什么有这么大的差异呢？沃尔玛自有商品只有10多万SKU，大润发有多少？20多万SKU，有20多万的商品是大润发的自有商品，我就凭借这20多万个自有商品，我的飞牛网一上线就用几年时间先把一号店干掉，现在排名前几位的是阿里系、京东、一号店，干掉一号店就进入一流电商”。大润发的老板的底气就在自有商品。这就是自有商品对门店的作用，单个门店小系统是不具备供应链整合能力的，没有量就没办法专门定制产品。

　　所以阿拉小优打造了具有全国供应链整合能力的专业的母婴产品和服务平台，将上游供应商和门店客户需求结合，降低交易成本，让阿拉小优的商品物美、价廉还能盈利！

　　资源整合才有未来，希望通过“中国乳业俱乐部”今天的这个平台，建立起奶粉行业和婴童店的交流平台，让我们奶粉企业和婴童店都能够健康、持续、顺利的发展。我相信今天到这里来的朋友们都是希望自己的企业、品牌、门店持续稳定发展，我相信中国乳业俱乐部平台会给大家提供这方面的资源和力量，也欢迎大家为阿拉小优提出更多的指导意见，谢谢。