作为一名百事可乐饮料公司最前沿的销售管理者，每天都在和各种类型的业务人员和各种类型的终端客户打着交道，当我想到这个标题时，首先想到的是最近正在看的一本书---彼得、德鲁克先生写的《卓有成效的管理者》，为什么要这样说，因为这本书告诉了我们所有管理者共同的困惑：即每一个管理者都要面对的现实是，一方面我们要求下属必须具有有效性，一方面却又很难达成有效性。那么作为一名基层管理者，我们要思考的是：要想“终端致胜，赢在执行”，我们该做哪些事情？我们如何才能先让自己卓有成效？然后通过自己的这种改善使下属卓有成效？在市场竞争如此激烈的前提下，我们新的终端在哪里？要如何才能致胜？执行力又是什么？对于管理者和被管理者意味着什么？谁才是提升执行力的主体？如何才能提升执行力？我想如果我们每一个基层管理者，都能很清晰的想清楚这几个问题，并且把他落到实处，可能我们看到的又是另外一番景象。
一.赢在执行：为什么在这里我要先谈赢在执行，因为我个人认为，在任何一个靠集体发挥力量来完成目标的团队里，必须要有整齐划一的求胜信念和强有力的执行力，只有有了这样的信念和执行力才能确保各项工作落实到位，才能达到团队致胜终端的目的，也就是说要想终端致胜，就必须先赢在执行。那么如何赢在执行，我认为团队每一个成员做事的有效性很重要，只有确保团队中每一个成员把事情做了，做好，才能确保整体的有效性：
1.管理人员：管理者首先要提高个人能力，使自己卓有成效，才能培养出属于自己高效的团队氛围。因为我们作为管理者本身，肩负的职责不仅仅是上传下达，而是在深刻领悟上级下达各项任务的精髓后，将任务合理分解、分配到人、紧跟落实、纠正偏差、总结经验、培训结论后才能算是告一段落、完成阶段目标。所以管理者在提升团队执行力的工作中有着不容忽视的作用，《卓有成效的管理者》中说道，管理者的有效性是强调：做正确的事情，把事情做正确；按时做完自己该做的事情并产生成果；把知识转化成成果；由此延伸到如何管理好自己的上司和下属，如何利用好上司和下属的优点开展自己的工作，使自己每一次的安排落实都具有有效性。所以管理是一门学问，值得管理者研究的不仅仅是劳动技能，更重要的是人员本身的资源利用问题—要执行，就必须确保执行力。
2.业务人员：业务人员作为公司各项方针政策落实的实施者，起着决定性的作用，所以首先我认为他的参与很重要：必须要让他清晰的知道目标是什么？为什么要有这样的目标？这样的目标会给我们带来什么？其次是目标管理：本次目标的关键内容是什么？如何分解和量化？如何考核？再次是具体的行动计划：如何通过描画目标来调动他对目标达成的激情？如何开展具体的工作实施？在实施过程中遇到的困难该如何解决？最后再由主管引导落实，达到既定目标。这样的一个工作过程，既能确保目标达成的有效性，又能使员工因工作的达成产生自信心，同时也由于有主管的参与加强了团队的凝聚力。所以我们说执行力是团队每一个成员共同努力的结果，而不是任何一个个人做好自己本职工作就能达到的结果，有执行力的团队的理想状态就是人人认为：我们的业绩回报得益于建立了强有力的执行文化—即赢在执行。
二.终端致胜：谈到终端致胜，我个人认为除了这里看到的这个“致”以外，作为销售团队，我们更应该考虑的是“制”，即制服和控制的“制”。如何通过我们的业务人员个人的能力展现结合应用公司的各项方针政策制服终端出现的种种挑战并将终端牢牢的控制在自己的手中？是我们要深思的一个问题。在我国最大的营销传播网上，有这样一篇文章《百事可乐小店拜访的天龙八部》，虽然是发表于2003年，但是通过作者详尽的描述，可以清楚的看到百事拜访八步骤在整个销售业界被信奉的状态，所以我认为要做好现有的终端，就从我们身边的文化开始做起，检查自己是否将拜访八步骤的每一条都在日常的工作中落到了实处。换一种想法，如果我们是“不识庐山真面目，只缘身在此山中” 的状态，任由时间和枯燥的工作内容将我们的习惯和热情消耗殆尽，那就是一种悲哀了！---所谓终端致胜、制胜终端，是通过业务人员长期的一种良好的业务习惯培养和对终端客户持续不断的信息传导而形成的一种相互信任和积累，所以，要想终端致胜就必须谨遵企业文化、从点滴做起，以主人翁的精神从我做起。
综上所述，作为最前沿的销售团队，有些事情坐下来想很简单，但实际来做，却需要付出很多的艰辛和努力，所以要时时不忘提醒自己追求进步，与公司的文化和要求保持同步，以旺盛的激情投入工作，劈风斬棘，在自己的部门秀出来、亮起来！ |
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