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　　根据我的工作经历和对行业内一些中小企业的了解，招商难是他们的通病。营销成本居高不下，人员难管理，操作方式模糊是造成招商的三个根本性原因。

　　对于很多刚进入这个行业的老板们来说，以为手上有个好的产品就可以了，其实并非这样，因为现在市场不缺的就是产品，好产品也不缺。那么好产品究竟能不能成功了，答案是肯定的，但必须具备以下几个前提条件：准确合适的市场切入点（市场定位），一个富有激情并经验丰富的专业团队，适合企业和目标市场的操作策略。下面我就先谈谈操作策略中的招商工作。

　　营销一线人员工作很枯燥、挫败感很强、压力很大、很辛苦，每个人都渴望能达成销售指标，完成公司规定的各项考核指标，自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难，销售提升乏力，经销商难以合作等问题，营销员往往不知所措，没有方向感，长此以往，工作积极性下降，目标达成率也就很低。为什么会出现这种情况？我认为是没有掌握通向成功之路的要领，或者说没有行之有效的方法。成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销一线人员的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去招商，去操作市场了。所以企业在新品上市前必须对市场作充分的了解，特别是市场上的同类产品，了解他们的操作模式，招商方式，再结合企业的现状，制定出目前最适合企业的操作方式，招商模式。确定了招商方式后，营销人员就按照这个方式坚持下去，在实践中改进完善，这样招商的成功率才会提高。

　　中小化妆品企业碍于资金问题和操作经验的问题，大多数企业都不会盲目地大打广告，一是现在广告资源太分散，早已过了中央台一统天下的年代；一是广告费用太高，投资一二十万广告，等于打水漂，对铺货招商根本起不到什么作用。因此看起来多种多样的招商方式，总结起来，大概也就下面三种招商方式：

　　一、满天飞型：

　　这种招商方式是目前市场上最普遍，也是采用最多的招商方式，同时也是企业又爱又恨的招商方式。说爱是因为这种招商方式成就了很多企业，比如江苏的隆力奇，采用的就是人海战术，全国派人、设办事处、分公司形式来开拓市场，操作市场，成就了现在隆力奇单个蛇油膏一年就几个亿的销售额。现在如果你也照搬来操作市场，不死才怪！说恨是现在市场营销成本居高不下，品牌太多，同质化太严重，操作手法太雷同，拓展效果不高，但企业有没有其他更好的操作方式，不得不用，是一种无奈的选择！二十年前，派一个业务员下去，随便去那个市场转一圈，肯定能带回几十万的定单。那怕没有产品，就带个价格单，拿上样品，就可以定单式地操作，放在现在是难以想象的，也是根本不可能的。2000年左右，市场相对还是比较容易操作的，到了这四五年，化妆品市场越来越成熟，竞争越来越激烈，要把一个品牌操作起来就越显困难。

　　满天飞型的招商方式适合低价位，效果不错的流通货，也是国内很多中低档产品厂家常常采用的一种招商方式。因为产品价格低，面向的主要是批发市场，乡镇市场等中低端网络渠道，对品牌的要求相对较低，对经销商的要求也不高，一次三五千，一两千，甚至几百都可以拿货，相对的接受度会较高。

　　现在很多企业在新品上市时，是否采用这种招商方式，都很慎重。因为在运用这种招商方式的过程中，有几个问题是企业难以解决的。

　　首先是人员问题，老业务员有经验但外派难以掌控，开销很大；新业务员又不知道怎么去开拓市场，几天一做，看样子做不出来就跑了，所以人员流动性很大，很不稳定。

　　其次是成本居高不下，现在请一个有能力一点的老业务员一个月没有五六千根本不行，但这么大的支出下能产生多大的业绩很是个大问号，就其原因有市场方面的也有业务员自身方面的。甚至我就听到很多关于业务员进公司支了一笔钱就去跑市场了，结果公司根本联系不上这个人，你说怎么办，不可能为了几千元钱去打官司吧。

　　再次是找不到关键的人，找不到有需求的客户。你想想，现在市场上有多少家化妆品公司，多少个化妆品牌子？哪怕其中30%的企业采用这种方式，就有三四千家企业，三四千个品牌在市场上同时招商；下面的经销商，特别的大的好的经销商，有多少品牌想和他们合作？俗话说的好，客大欺店，店大欺客。新品牌对应的是大店，地位完全不对等，是一心想变成天鹅的丑小鸭，是一心想嫁进豪门的灰姑娘。所以和这些经销商在谈判的时候是完全被动的，被他们牵着鼻子走，这样的合作是很难做好的。那怕是一家村头小店，每天给他们推销产品的人也有很多个，你说他能静下心来和你谈，仔细来了解产品。很给你张名片，留下一份资料就不错，有的只要你开口，她马上告诉你：“他们没需要。”要想见负责人就更难了。

　　二、网络+电话型：

　　面对营销成本居高不下的情况，很多中小化妆品企业采用网络宣传为主，辅以杂志，报纸等平面媒体宣传，通过电话营销的方式来招商。这种招商方式的的好处是能节约成本，不好的地方是没有面对面那么亲切，容易被其他厂家业务员利用政策把一个意向经销商抢走；另外就是客户整体质量不是很高，大多数客户都是自己开店，或者是准备进入这个行业的人，当然也有一些有点实力渠道的客户。同时这些客户都有一个共同特点就是主观性不是很强，容易被朋友或下面的小分销商的一些意见所左右，所以对待这些客户要速占速决。

　　采种这种招商方式有两个前提条件：一是组建一支训练有素的电话营销队伍，队伍必须具有专业的化妆品知识（包括专业知识，了解的品牌以及操作模式），抗压力很强的心理素质，营销术语的熟练，灵敏的反应力，良好的心态。这些都需要经过专业系统的培训和自身的努力来达到。二是在网络上做推广。网络推广又包括两方面，一方面是在行业专业网站上做推广，成为金牌会员，这样可以直接找到有需求的客户资源（包括留言自己品牌和其他品牌的），同时也能起到宣传的作用。另一方面是在论坛或门户网站上做推广，扩大品牌的知名度和搜索排名，让更多人了解到产品并主动来联系洽谈合作。

　　以一个5-6个人的小团队来计算，一个月的电话费也就两千多元，成为行业网站金牌会员一年的会费也就三千左右，但平均一个月来带来二十来万的销售量，具体情况要看每个公司的工作是否做的细致，执行的是否到位。

　　网络招商的另一种方式是以上海植物语为例的操作模式。建立独立的网店或网上商城，在网络上对网店进行推广，只要对产品留言跟贴，就可以领到产品的体验装，快递费由公司付，用了之后，在网上写使用体会的，继续获得试用装，就这样，很多人成为产品的忠实顾客，也让很多经销商看到市场的认可度，招商有就容易了，网络销售由自己控制，可以控制价格，终端由经销做。　　

　　三、广告轰炸+明星代言型：

　　厂家永远比顾客精明，知道那种操作操作方式对顾客，经销商管用，那种方式不管用，有针对性地进行营销。因为顾客希望购买有广告的产品，所以经销商也愿意经销有广告支持的产品。那是不是意味着有广告的产品，在市场上就一定成功呢？事实肯定不是这样。前几年，上海有个品牌，国内一线男影星代言，有一阵子在全国很多电视上疯狂打广告，第二年就不见广告踪影了，按道理如果产品很好，市场反馈也很好，没理由不趁热打铁，进一步提升品牌知名度，增加市场销量啊！国内很多厂家都采用这种方式来招商，因为他们看到一些厂家这样操作成功了，成就了现在市场上的亮庄，拉芳等品牌。以为只要有明星有广告就能成功，不考虑行业的整体环境和消费心态的变化。

　　当然广告仍然现在市场上最有效的一种宣传方式，很多人了解品牌还是通过电视广告了解到的。随着中央台独统天下时代的结束，广告资源的分散，在某个电视台每天非黄金时段播两次，投资二三十万做个广告，就能顺速在全国打开市场已经不现实。即使在中央台独统天下的时候，当年的标王-----秦池酒也没有成功。

　　对于中小化妆品企业来说，有的公司注册资金总的就十万，多点五十万，那怕一百万，要去做广告，还是很困难的。不防我们来算笔帐，找个好点的明星，费用五十万，找个好的制作团队要五十万，光把广告带制作好就要花掉一百万，还要采购包材，生产产品，去投广告，同时市场方面低折扣，送柜子，送装修费用，有人员支持，这么诱人的政策，难道老板不赚钱？来谱渡众生吗？显然不是，投资就是为了赚钱，钱从那里来，只有一个方法，控制产品成本，直接后果就是品质得不到保证。要马跑又要马儿不吃草，你说可能吗？

　　品牌不是一天也不是一年产生的，上海的自然堂是97年发家于沈阳的五爱批发市场的，相信这个行业的人都知道，但真正出名，也就这几年，特别在全国范围设立专卖店开始。　　

　　具体到每个营销人员在招商过程中，可以采用的招商方法有以下五种：

　　1、“扫街式”的陌生拜访：

　　陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法也不理想，而且对销售人员的综合能力要求比较高，不仅要对行业很了解，对品牌很了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。如果是针对四五级的乡镇市场的客户。

　　2、关系资源利用　

　　利用自己的资源，寻找出其中的潜在客户。拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的做日化的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。

　　3、向老客户推荐

　　老客户就是曾经合作过的经销商。老客户毕竟合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的老客户进行新品推荐。在选择老客户的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。

　　4、电话销售：

　　通过网络寻找一些经销的联系方式，通过普遍撒网的方式，从众多的经销商中，筛选出适合自己品牌并且有兴趣的客户，在产品有保证的情况下，提升谈判功力，成交也是完全可以的。

　　5、以点带面、建立样板市场

　　如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，吸引此区域代理商的注意力，通过沟通谈判达到合作的目的。通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。