一、概述
招商销售模式在国内经过近十年的发展，已被绝大多数药企所采用，它帮助企业在最短时间内，利用各地代理商的网络和资金资源，迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。据统计，目前国内药品销售总量50%以上由招商所产生。 “招商”销售模式不仅在中国成为药品营销From EMKT.com.cn的一大特色，在国际上，其实也早已是一种普遍采用的成熟先进的营销模式。在全球化的今天，国际上大多数医药企业，尤其是中小药企，无不以招商代理模式实现全球化 销售。
随着招商代理销售规模的迅速发展，其本身存在的问题也逐渐显现且日益加剧，厂家和经销商均有诸多抱怨，主要体现在：
1、厂家的困惑：
1） 难以找到真正的医院资源拥有者——招商难；
2） 经销商短视，重短期利益，难以配合厂家的中长期发展战略——厂家和经销商难以真正成为长期战略伙伴；
3） 经销商良莠不齐，存在网络覆盖不全、推广能力有限、代理品种过多（无法保证将优势资源集中于自身品种的推广）、窜货等问题——管理难；
4） 招商成本越来越高。
2、经销商的抱怨：
1） 药企政策不稳定；
2） 药企频繁干预并随意分割市场甚至更换经销商；
3） 药企的各项售后服务不到位。
…….
因此，药企和经销商都在反思和探索招商困惑的解决之道。
二、传统招商代理模式简析
当前，国内药企的营销部门一般均设有招商部，招商部通过如图1所示的流程完成招商销售工作，地区经销商主要工作流程如图2所示：
图1：药企招商部工作流程图：
图2：经销商主要工作流程图：
新特药的招商与普药有所不同，因其特殊性而对经销商的选择有较高的要求，目前新药经销商主要有以下类型： 商业配送公司；开发性配送公司；专业推广公司； 自然人。
以上不同类型经销商在配送能力、招投标、临床推广、公共关系等关键环节各有优缺点，如下表所示：
各类型经销商各有特点、各有优势，单纯选择必定顾此失彼，厂家难以选定适合的经销商有效完成商业配送、市场开发、物价、招投标、医保、学术推广等工作。
作为新特药招商企业，一般选择专业推广公司或自然人，因为我们清楚认识到最希望是找到最直接的“医院销售资源拥有者”的代理商。但这类型代理商大多不是商业医药公司，所以多而散，鱼龙混杂，由于众多因素影响（资金、人脉、管理等），即使在一个县级市场也不存在一个强有力的所有医院资源的拥有者。所以，厂家在选择省级、地区级代理商时，效果可想而知了。而省、地区级代理商也只是在他们所拥有的医院资源中开发，对其它更多医院，则只能采用层层分包的方式；另一方面即使厂家花了大力气在每个细分市场上都找到各家医院资源的拥有者，另一层面的问题----物价、招投标、医保、学术推广、货物配送、窜货管理等等问题又将浮上来，迫使厂家又不得不要建立类似于办事处建制的庞大协销队伍及后勤服务管理机构提供支持。这样一来，结果又耗费大量时间、人力、财力，同时药企与代理商的矛盾层出不穷。
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