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| 零售利润率超50% 支撑赊销长期盛行 |
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| 发布时间:2011-9-26 14:12:41 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 易旸 摘自:
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编者按:对农资经销商来说,赊销是一个无处不在的影子,是一堵难以逾越的墙。
在这一行业里,哪些产品最易赊销?哪些产品从不赊销?从厂家到零售,哪个环节赊销之风最盛?为何赊销能将农户、零售商、经销商死死绑定?
作为广东柑桔、巴戟等高经济价值作物的主产区,德庆在农资行业中的地位举足轻重,据估计,全县零售店达五六百家,每年农资销售额达数亿元。这里聚集着上千家农资企业的产品,同时也是赊销的重灾区。
南方农村报记者近日深入德庆市场,试图揭开以上几个问题的答案。
“反正老板有得赊。”7月21日,果农老娄在老板阿伟(化名)的记账本上签下他的大名后,笑眯眯地对着南方农村报记者说。记账本上有一页是老娄的“专区”:上面记录着老娄购买的农资金额、日期以及他自己的签名,这是他今年第三次赊账,第一次是5月20日,金额是207元,这一次是445元。
这是德庆县马圩镇一家普通的农资零售店。老板阿伟做农资生意不过四五年时间,在他200多个顾客中,长期赊销的就有100多个,目前正是当地沙糖桔施肥用药高峰季节,也是赊销最盛之时。
在马圩镇,大大小小的零售店有50多家。和阿伟一样,在南方农村报记者接触的当地所有农资经营者眼里,赊销纯属无奈之举,尽管有风险,但如果自己不赊,别人也会赊,自己就没生意——这就是一场“赊销大战”。
哪些产品不赊销?
目前不赊销的产品主要有三大类,一是国外公司的产品；其次就是常规产品；还有就是实力较强、已经形成品牌或者宣传力度很大的国内企业产品。
据南方农村报记者了解,在厂家、经销商、零售商、农户的整个销售链条中,各自面对的赊销状况却大不相同,这个规律可以概括为:越到渠道终端,赊销越普遍。
“现在很多厂家都要求现款交易,实际上也有很多产品不赊销。”经销商黄智机说,目前不赊销的产品主要有三大类,一是国外公司的产品,比如挪威肥以及拜耳、先正达等跨国农药巨头的产品,这些产品质量过硬、口碑很好,多年来一直秉持现款操作；其次就是常规产品,比如保花保果产品“九二○”、敌敌畏、10%草甘膦、百草枯以及尿素、碳铵、磷肥等,这些产品价格很透明、利润很低,使用量很大；还有就是实力较强、已经形成品牌或者宣传力度很大的国内企业产品,如威远生化、利民化工、住商、撒可富以及生命素等。
据了解,经销商面向零售商铺货基本也是遵循这样的规律,即“有品牌的、有影响力的、没利润的产品”可以不赊销。至于赊销的厂家,多为名气不太大,并且其产品同质化非常严重,甚至还有点不正规,例如一些常见的叶面肥,以及常规的杀菌剂杀螨剂等。
但到了零售商对农户这一环节,几乎没有不可以赊销的产品,这主要因人而异。阿伟介绍,零售商基本都是做本地人的生意,一般而言,熟客可以赊销,生人则要现款。一般种植规模小的农户主动现款,种植大户因单次用量大、费用较高,所以赊账居多。在南方农村报记者所了解的马圩镇、新圩镇、高良镇等大多数零售商透露的情况是,赊销在他们的销售额中大约占50%-60%左右,也有少数零售商达到80%以上。而经销商对零售商这一环节,比例有所降低,50%已算比较高了。
在整个销售链条上,还有一个特点就是,上半年基本上现款,下半年普遍赊账。这在零售商对农户这一环节体现尤为明显。这主要和当地农户主要经济来源——柑桔的收获季节有关。年末柑桔收获后,农民会还清赊欠的账款,并且在上半年资金周转比较宽松,购买农资一般也现款居多。“确实上半年付现款的多,这段时间赊账的零售商多了。”肇庆新诚农资有限公司总经理蔡劲说。
赊销为何还能赚钱?
零售环节平均利润率至少在50%以上,甚至超过100%。但对经销商大为不利,一些资金链出现问题的经销商,只有依靠其他途径如向邮政贷款等填补亏缺。
赊销比例如此之高,但令人好奇的是,大家的资金链却还能维持运转,甚至是实力薄弱的零售商。对此,有经销商分析,农资销售过程中,利润率最高在零售环节,平均利润率至少在50%以上,甚至超过100%,比如部分叶面肥产品。以50%左右赊销率的零售商为例,他做现款生意所获取的资金,足够维持支撑一年的运转,毕竟,上游经销商也会提供赊销支持。因此,下半年基本可以放心地赊销,所有回款几乎都算利润。
但在南方农村报记者调查中,不少零售商对产品的具体利润多有避讳。不过,高良镇一零售商证实,当地零售商的平均利润肯定超过了50%,“不然,怎么养家养车。”
而且,也有零售商介绍,果农若用现款,往往可享受到价格上的优惠,如货款45元,可以付40元,货款115元,只需给100元,但赊账却没有这样的优惠,必须实价。
相对而言,经销商的境况却各不相同。在黄智机看来,赊销对他们那些从业时间不长,资源和资金实力都不强大,渠道尚不健全,又希望能够迅速做大的年轻经销商而言大为不利,毕竟目前行业中的大品牌大多集中在了当地“资深的老农资”手上。而那些能够提供赊销的厂家,竞争力不强,并且很多还是直接向零售店铺货。
不过,即使是那些“资深的老农资”,面对赊销,也不敢称轻松。虽然手上的品牌众多,质量过硬,渠道健全,但往往这些产品留给零售商的利润空间往往并不大,一些零售商并不一定乐意推广。因此,即使自己的品牌够牛,但有时候为了稳住市场占有率,也不得不对零售商赊销。蔡劲介绍,每年11-12月份,他要和厂家货款两清,从这段时间到柑桔收获之前,日子是最难过的,因为此时的积累的赊账款还收不回来。对于他这种从事多年的农资人,有资金积累,才勉力维持。据介绍,一些资金链出现问题的经销商,只有依靠其他途径如向邮政贷款等填补亏缺。
一旦赊销便被绑定
农户一旦在你这里赊账了,就不好再到别的店去买货。零售商往往就成为农户的农资管家,零售商开什么药,甚至开什么价,农户只能被动接受。
虽然大家均不认同赊销的方式,但在很多人眼里,这是有效抓取顾客,站稳市场的最佳手段。一家叶面肥企业的德庆区域负责人介绍,现在推广产品时,很多零售商首先关心是否赊销,一听说要做现款,很多人连听产品介绍的兴趣都没有——赊销就是市场的敲门砖。
在不少经销商看来,赊销就是绑定顾客的最好方式,尤其在零售商环节,因为农户一旦在你这里赊账了,就不好再到别的店去买货,否则,农户就会给零售商留下“没钱就到我这里赊账,有钱就到别人那里拿货”的坏印象。因此,农户一旦去了某家农资店赊账,除非那家店的货实在差劲,一般就相当于被“绑定”。而这样的结果往往是,零售商往往就成为农户的农资管家,零售商开什么药,甚至开什么价,农户只能被动接受。
不少厂家业务员介绍,如果产品出自不知名的厂家,卖点也不突出,要做现款交易极其困难。但是,柑桔产业在近几年遭遇的天灾因素,很多厂家又非常担心货款风险,这让他们非常纠结,很多厂家为此会将这些风险算进产品价格中,比如400元一件的产品,提高到450元甚至500元。黄智机认为,赊销会让众多经营者的目光紧盯着利润,给伪劣产品创造空间。
但是,假如能够保证回款,赊销看上去似乎并没有什么不妥,至少对缺少资金的农户提供了生产支持。农户的风险取决于农产品的种植收益,不过即使亏本,在竞争如此激烈的农资环境下,农户依然还可以赊销。
但对于牵涉其中的农资经营者和厂家,这就像一个互相传递的泡沫,就看泡沫会在谁手上破。 |
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