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　　随着养殖规模化、集约化、专业化的不断演变，散养逐步退出养殖舞台，饲料企业原来散养的营销模式面临转型的问题，集中表现为猪场大客户营销怎么操作？是散兵游泳还是职业化？对于谋求长期发展的饲料企业来说，应该也必须选择大客户职业化，但目前离职业化还有相当的距离，客户边开边丢、客户用料量少、开发进程缓慢、专业化程度较低，具体问题表现为：

　　技术或业务员的自身心理障碍：闻虎色变、叶公好龙、敬而远之等；

　　专业技能障碍：其名销售饲料，实则对饲料知之甚少、其名销售猪料，实则对养猪一知半解、其名技术服务，实则技术不敢恭维；

　　缺乏自信：对手拜访猪场时都是总经理，而我一业务员、独当一面就缺乏信心；

　　缺乏耐性和韧性：第一、第二次碰壁，从此一蹶不振，灰心丧气。

　　做猪场营销其实是如履薄冰，细节决定成败，没有成熟的做法，大家都是在摸着石头过河。猪场开发就象是军队打仗，要有一套详细周密的作战计划，每一步都有它的目的和意义。本文提出核心流程为：通过市场调查，锁定目标猪场—理顺猪场关系结构—进驻猪场，资料收集与分析—找准问题，产品切入—用料跟踪，稳定中扩大销量—建立售后服务体系，实现长期合作。

　　一、通过市场调查，锁定目标猪场

　　调查对象包括区域内养殖场数量、饲料经销商、其他公司销售人员；调查内容为规模化猪场的负责人、信誉度、性格、用料厂家、用料渠道、信誉度、资金状况、猪场内部关系等，最后建立区域猪场档案并及时更新。

　　目标客户筛选是大猪场开发流程中的第一步，目标客户筛选的质量直接决定了大猪场开发能否顺利进行，如果我们选择了不适合我们开发的大客户，而又花了很长的时间，很大的精力，很大的资金感情投入，等做到中途或最后才发现，这个猪场我们不适合做，那么我们失去的不仅仅是时间。因此，在开发大猪场之前一定要做好目标客户筛选。

　　目标猪场的选择标准：如存栏100头母猪以上的猪场，资金充足或有合适融资渠道，对新品牌感兴趣、通过理念沟通愿意开展合作、期望在现有基础上提高生产成绩的猪场、在当地行业内有一定的影响力，可以作为示范户培养等等。

　　二、理顺猪场关系

　　对于多人合作或集团性质的猪场，关系更加复杂，还需要理顺外部关系。理顺猪场内外部关系是开发规模猪场的第一步，也是关键一步。猪场关系理顺不清，即使产品切入，也会很快以不明原因退出。从猪场营销的本质入手，对猪场采购饲料产品的“黑箱”进行解剖。他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多，概括起来就是“五者四剑”。五者是指“发起者、影响者、执行者、使用者、决策者”，四剑是指“需求信息提供者、技术专业推介者、关系崔化者、内部情报员”，具体解读见下表：

　　1、猪场业务开发五者分析

　　2、猪场业务开发“四剑”分析
　

　　三、进驻猪场，资料收集与分析

　　理顺猪场关系，是标准的关系营销，只要知道了猪场的关键人员，调动或整合各种关系资源加以公关，接触、亲密接触直到深入接触。方法有很多种，但归根到底无非有两种：第一种为通过中间人方式，如畜牧系统、校友、亲戚和同行等的介绍，认识目标猪场负责人，这样能在短时间内认识并能有机会见面，减少初次见面时的疑虑和猜测，通过重点公关一人，从而了解猪场内部复杂关系并能认识猪场所有关键人物，起到以一敌百，事半功倍的效果；第二钟为自助，在没有关系可以利用的情况下，只能依靠陌生拜访，增加拜访次数，通过不断拜访，取得客户信任，重点拜访某一人或几人，通过他们了解猪场的整个组织结构和人事关系，从而逐一突破。

　　经过详细的询问和适当的解答，猪场负责人对你会逐渐产生信任感，这时你可以征求猪场的老板，能否进到生产区进一步现场了解一下情况，一般情况下，他会乐意让你现场观看的，关键在于你能否帮他解决问题。在现场，你如何观察发现问题呢？这很重要，因为这是你说服他的最具有说服力的根据，这是你攻破他堡垒的有力武器。但这需要你的经验，知识，和敏感的洞察力，如何使用好这个武器呢？然后根据现场情况，构思解决办法。珍惜每一次进场机会，在细微中发现猪场问题，为什么有的人进场转一圈就能够发现很多问题，而有的人走一圈之后的结论却是猪场很脏或猪养的很好。进猪场之后应该关注哪些内容和细节，具体收集信息见下表：

　　四、找准问题、产品切入

　　对规模化猪场进行正确的理念引导。规模化猪场不能一开始就去谈产品，而是要首先进行开发之前的熟悉工作，找到了他们存在的问题以及需求点，再去向他们推广理念。总之，一定要弄清楚养殖场效益不佳的根本原因是什么，通过分析解决问题，然后提供思路给他们，让他们自己掌握解决存在问题的方法。这里介绍一下SPIN技术：首先了解背景问题，收集事实、信息及其背景数据；然后抓住难点问题，针对难点、困难、有哪些不满，包括疾病问题、管理问题、养殖模式落后、饲养技术问题、生物安全观念、营养观念、经营问题；再次是暗示问题，针对影响、后果，暗示有哪些严重的不良后果；最后是需求-效益问题，对买方难题的价值，重要性或意义的延伸，也就是解决这个问题有什么意义。

　　在处理猪场关系和分析猪场信息的基础上，心中已经有数，可以在恰当时机跟老板就产品进入猪场事宜进行谈判了。但此时，重要的是你如何帮助客户解决问题，千万不能半途而费。一般有两种途径：自己能现场处理；其二为寻求技术人员或其他专家的技术支持。但切记一点，给客户的承诺一定要兑现，而且最好是在你承诺的时间之前完成。母猪料、仔猪料是产品切入猪场的突破口。树立精打细算的观念，以猪场有关成本分析为例,我们重点帮助用户算帐，如早期断奶的意义、母猪理想生产成绩带来的效益、母猪窝产仔数与饲料成本和效益的关系分析、母猪窝断奶活仔数与商品猪效益的关系分析、商品猪料肉比与饲料成本和效益的关系分析、育肥猪全价料和自配料饲喂成本分析。

　　猪场的开发是技术、方法、服务、产品、耐心的持续开发与维护的过程，这需要我们在提高自身综合能力的基础上，发扬愚公移山的精神，决不能做“行万里路半九十” 的事情，最后功亏一篑。

　　五、用料跟踪、稳定中扩大销量

　　产品切入猪场，仅仅是销售工作的开始。很多销售人员认为产品进入猪场就万事大吉了，猪场就算是被攻克了，不料一两个月之后产品被人家踢出来了，并被告之“你的产品有问题”，饲料不好的理由有千万个，随便说个理由以后就很难有机会再进入该猪场了。进料后服务包括数据统计分析、定期技术培训、种猪的购进、猪场与各方面关系的建立、猪场设计、定期抗体检测。与客户建立持续的信任，让客户对我们产生一定的依赖，最终成为我们忠实、稳定的客户，成为我们事业双赢的合作伙伴。

　　不论以何种途径切入猪场，产品的对比实证都是不可忽略的工具。对于大型猪场，驻场实证人员做试验是有效的方案。驻场试验能及时处理试验过程中出现的意外，确保试验成功。通过对比试验，突出产品优势和卖点，更重要的是给客户带来更大的经济效益；通过对比试验消除客户疑虑和不信任，增加客户对产品和公司的信心；给客户自己或客户向上级部门汇报工作时提供一个换料的理由；对比试验能让产品名副其实、名正言顺的进入猪场。对比试验很重要，但更要注重试验过程中的细节：分组、换料过渡、试验跟踪、客户引导、数据分析等，试验结束后当面向猪场相关负责人汇报试验结果是给产品加分的手段之一。

　　对比试验成功了，老板也认可了，并不意味着猪场开发成功了，这个阶段是真正考验销售人员的业务能力的时候。在这个阶段，有两件事情是关键：经过对比试验之后，产品使用在猪场还是不稳定的，还是会出现这样那样的问题的，比如仔猪拉稀、毛色不好、生长速度慢、母猪便秘等。这个时候，及时跟踪饲料使用效果，及时跟场长沟通，处理好关系，把问题消灭在萌芽之中。还有一个问题是不容忽视的，那就是动了别人的奶酪，竞争对手会不高兴。任何饲料被别人替代，总会想办法反攻的。维持饲料使用稳定，做好饲料使用效果跟踪，合理处理跟猪场内部人员关系，是这个阶段的任务。

　　如何在稳定的基础之上扩大饲料销量，也是面临的难题。一般而言，猪场由于资金的压力或者处理各种关系的原因，通常会选择2-3个饲料厂家。但对我们而言，尽可能的提高饲料在猪场的占有率。要提高猪场销量，除了关系融洽、感情加深之外，更重要的是能否给客户带来更多效益，能否让客户对销售人员或公司有依赖感。比如说公司的技术支持不可替代、公司的服务不可替代、公司的抗体检测、疾病诊断能力不可替代、公司的担保服务不可替代等。

　　六、建立售后服务体系

　　猪场开发成功标准：生产成绩稳定、认可公司饲料价格和品质、100%用料、认可公司服务能力、愿意做公司的示范场、愿意和公司长期合作。

　　用户使用我们产品初期，试验猪群的任何异常情况，用户都有可能将其归罪于所使用的产品，我们及时的后续跟踪服务尤为重要，售后服务体系对于维护客户稳定、培育客户忠诚度、提升客户对公司和产品的信心起着重要作用。强化 “系统服务力”与猪场建立持续、良性的合作关系。 “系统服务力”要贯穿于猪场开发前、开发中、开发后，“系统服务力”是我们的竞争优势，我们要不断强化，包括团队协同力、原料采购及检验优势、制成专业化、配方稳定、疾病检测中心、怀孕监测、信息平台、优秀用户的互动交流平台、搭建为猪场输送技术、管理人员的平台、个性化的产品、价值链延伸、示范户建设等。

　　提供个性化的服务 对于不同规模的养殖场，对其服务的范畴划分也要有个清晰的界定。而且不同规模的养殖场其需求侧重点也是不一样的。因此，针对不同的养殖规模要采取不同的服务模式，例如：对于小型猪场，如果以100头母猪存栏量作为参考，就应该采取应急性服务，主要以疾病诊治、技术服务为主；对于中型猪场，以100到500头母猪存栏，要采取技术推广性服务，诸如保健方案、繁殖技术、疾病防疫、技术讲座等；对于大型猪场，存栏量在500头以上母猪，则应采取理念推广性服务，例如，可以通过举办高端会议推广生殖健康管理理念、生产营养学理念，通过量身订做，为规模养殖场提供整套解决方案，通过养殖场员工培训提高其对企业、产品、理念的认同。