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    自2011年上半年以来，国内工程机械行业为了抢占市场纷纷采取零首付来抢夺客户，这种付款方式虽然短时间内提升了业绩，，但是从长期来说却给行业甚至整个社会带来巨大的危害。

 

 

　　中国工程机械市场整体不成熟。以挖掘机市场为例，由于前几年市场状况较好。挖掘机市场成为众多企业眼中的肥肉，大量投资进入此行业。这让原本就竞争激励的挖掘机销售业务白热化。众多企业为了生存，为了抢占更大的市场份额，被迫寻找新的销售模式以释放企业面临的巨大压力。

当有企业率先提出“零首付”时，对于这些饿狼一样的工程机械企业来说后果可想而知。于是他们纷纷效仿，结果却是一片狼籍。

    2011年有中小企业在激烈的市场竞争中惨死，2012年生存下来的企业也并不好过，很多规模较小的工程机械企业，被高额的应收账款弄的焦头烂额。“呆　　账”“死账”成了他们最不想听到的字眼。工程机械行业有些龙头企业也存在应收账款过高的危机。当然，2012年冷清的市场环境加快了危机的凸显。有专家预测，行业内部将会有兼并潮出现。

    继7月底玉柴重工2亿元银行贷款逾期违约后，工程机械行业的贷款风险开始逐步暴露。

　　斗山工程机械(中国)有限公司公布的2013年上半年财务数据显示，终端客户的租赁贷款、按揭贷款的逾期本金大幅增长，而这些逾期风险有可能逐步传导给斗山。

    山推工程机械公司在2012年末的按揭贷款余额为2.11亿元，存在逾期本金461.29万元;融资租赁余额为4.75亿元，逾期本金3300万元。其他的工程机械龙头企业中，徐工机械(000425.SZ)截至2012年末的按揭贷款销售业务担保额度是80亿元。客户按揭贷款余额为26.85亿元。在应收账款一项，因逾期而形成的按揭回购余额为1.59亿元。

 

 

　　企业相对个人而言应对危机的能力要强大的多。通过“零首付”购机的很多个人客户成为了工程机械行业这种激进销售模式的最大受害人。怀揣“淘金梦”的客户，按捺不住“零首付”的诱惑，虽然明知自身实力不足，却还是选择购机，他们对挖掘机的盈利能力很乐观。

    2011年的企业“零首付”竞争事件产生了蝴蝶效应波及到了整个行业。正如2011年专家预测的一样，2012年悲剧正在上演。虽然已经进入了2012年的第二季度末，工程机械行业回暖迹象并不明显。工程项目少，市场竞争异常激烈。客户为了自身生存，降低劳务成本。有些客户为了还银行按揭甚至赔钱抢项目。市场秩序混乱，。”有四川的客户向记者反映“在四川通过零首付购买挖掘机，因为项目不多，还款不及时，被银行拖车的用户不在少数。”

    此销售模式的出现之初，企业只是为了取得更大的市场份额。相信他们并没有过多考虑“零首付”所带来的后果。

上海一家银行的风控部门负责人向记者表示，在零首付、行业低迷的综合因素影响下，银行贷款参与的信用销售模式，风险、缺陷暴露无疑。工程机械厂商对银行的直接贷款逾期违约开始出现。

 

 

    工程机械行业协会在2011年明确表明立场反对行业内进行“零首付购机”。随着风险的日趋明显化，众多工程机械企业也放弃了这种销售模式。然而炒了几年的零首付购机不由引起我们的反思。

    国家工程机械协会秘书长苏子孟先生声称：“零首付”无异于杀鸡取卵，轰轰烈烈的价格战给行业带来巨大的伤痛和损失。

　　工程机械属于典型的工业品，做为南方略咨询公司工业品事业部，对此现象做了一些简要的分析，梳理出对工业品行业的5大警示，并提出相应建议，随以笔代思，以思成文，以求和读者来共同来面对和化解这一难题。

 

 

    同质化的产品，哪个便宜我买哪个---一位温州汽车配件老板的自白 

 

    没有最低，只有更低，因为没有了首付，门槛降低到了零点，大家一窝蜂全部上马，通行都是冤家，你可以做的产品，我也可以做。我没有其他优势，就只会杀价格，也没准备在这个行业做一辈子 ，赚一点是一点，卖一台是一台。这样做整个行业就会变成一锅乱粥。

　　差异化：你做A产品，我做B产品，你是价格优势，我是服务优势，你是规模优势，我是速度优势，形成差异化多样性的选择。

 

 

 

    行业的混乱导致各家公司的技术水平都停滞不前，因为没有规模优势，也没有资金优势。导致技术水平都相对低下，都处在初级的技术水平，而真正拥有核心技术的公司基本没有，越是混乱的环境中越是要从技术的角度提升技术含量，用技术为王的理念来经营，同时这样的技术投入也会得到政府的支持，也会赢得市场的口碑，工业品行业客户尤其看重技术实力，从技术的角度来夺取市场才是一条可行化的路径，投资技术就是投资客户。

 

 

    工业品客户在购买解决方案的同时，也非常看重售后服务，而在售后服务中也同时具备大量的商业机会，由于行业的混乱发展，无续竞争，很过公司都只停留在前端销售环节，而无视切入后端的技术服务工作，无法形成有效的服务体系，更难说靠服务来取得更多的客户，拿到更大的订单，在政府都在转变为服务职能的今天，工业品售后服务更是事关企业命脉的要项。