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　　三一集团有限公司始创于1989年。2007年，三一集团实现销售收入135亿元、利润40亿元，成为建国以来湖南省首家销售过百亿的民营企业；2008年集团销售209亿，2009年实现销售306亿，2010年实现销售收入500亿元。

　　三一集团是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。

　　三一重工作为所属集团的核心企业，是工程机械行业和本土民企高速发展的典型代表。三一重工以“创建一流企业、造就一流人才、做出一流贡献”为企业宗旨，以“品质改变世界”为核心价值观，秉持“一切为了客户、一切源于创新”的经营理念，在欧、美、日和老牌国企的多重压力下，在机械行业杀出一条血路并获得当前行业地位，其中有诸多值得大家学习和借鉴之处，就工业品营销而言，窃以为以下几点值得学习：

 

 

　　“品质改变世界”是三一重工首要强调的理念，在三一的企业文化中，质量无疑处于核心地位，简单地说，就是“允许犯错，但同样的错误不允许重犯”，这里面不仅包含着鼓励创新，更有对质量的苛求。

　　董事长梁稳根明确表示，要建立像宗教活动一样的质量活动形式。通过严格的质量管理，三一提升了产品和服务质量，也降低了成本。就在前不久，三一还投入200万元组建了一支全国巡检小组，对售出的产品进行逐一检查，三一对高质量的追求可见一斑。

　　三一重工将销售收入的5%-7%用于研发，拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，拥有授权有效专利536项和近百项核心技术，并荣获国家科技进步二等奖。

　　三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。

良好的产品品质是企业生存的底线，而高品质的经营管理是企业发展的根基，三一“品质改变世界”的经营理念以及配套的品质管理系统，为三一营销奠定了良好的基础。

 

 

　　一个企业９５％的东西是可以学习和模仿的，只有５％的个性化服务模仿不了，就是这５％决定了９５％的效率和效益。市场经济里，卖产品其实就是卖服务。三一以灵敏的市场触觉感受着这一变化，并及时地进行着服务管理模式的变革。

　　三一重工首先立起“一切为了客户”的服务核心理念，并要求在一切有能力做到的环节上实现与客户的良好互动，三一重工其自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程，为企业积聚可持续的竞争优势。

　　三一重工建立起一套切实可行的制度：顾客投诉处理机制、一机一档制、服务指标检测管理制、完善的培训体系等等。三一率先在全国开通８００客户服务电话全天候解答客户疑难，遍布全国的100多个营销、服务机构，拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道，对所有产品档案实行数据库管理，并斥巨资实施三一ＣＩＭＳ工程，建立起产品的制造、调试、试用、质检、安装、排故、维护全过程的监督管理系统。

　　三一重工成立了快速反应小分队以及时处理全国各地疑难故障，实时为客户提供服务。哪怕用户远在西藏，三一在当地的维修人员也能在40分钟内赶到现场。千方百计确保９９％的用户满意，绞尽脑汁找到另外１％遇到烦恼的用户，这是三一给自己定的服务目标。

　　为找到１％的遇到烦恼的用户，三一人采取了三条过硬措施：一是１００％反馈卡签章，征求用户意见；二是设置专门回访用户电话，由专人地毯式回访用户；三是１００％由售后服务人员换位思考与分析，寻找潜在的不满意用户。在一次产品质量问卷调查时，广西的一位客户试着在质量评价栏填了“一般”。三一人对此却不一般，他们先后５次派人前往寻找这位客户。事后，这位客户惊叹：“真想不到为了‘一般’，三一人还千里迢迢来调查。”

　　一切为了客户。三一人付出了许多常人未知的艰辛。有年春节初一，辽宁一用户急需压路机，一位出差刚回来的售后服务员接到通知，二话没说就上了送货车。当他在纷飞的雪花中将３台压路机按时地交到客户手上时，这才想起自己已经７天没吃过一口热饭，没喝过一口热水了。

　　难能可贵的是，三一永不满足已有的服务，时刻创新着服务内涵。把客户变成公司“员工”，就是一个重要的创新。他们用自己的资金和技术培养客户的机器操作手，光培训，每年就要投入２００多万元。有人问花这么多钱培养这支队伍值不值，三一人回答却非常干脆：没有他们，就没有三一决胜市场的今天。

 

 

　　市场竞争最怕同质化，也最需要差异化。经营差异化和概念化营销需要企业对所处行业和市场的本质深刻洞悉，也需要对行业发展趋势有精准把握，做概念不是每个企业都能做到的，而概念营销往往是企业抢位市场的重要法宝。

　　2002年，三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录， 2007年12月，三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高，由此获得“世界泵王”的美称，并迅速提升了三一托泵的竞争力。

　　三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。这一个个新概念产品的背后，三一进行了艰苦卓越的研发和市场开发投入，而所面得则是巨大的市场机会。

    2007年10月，由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底，三一推出72米世界最长臂架泵车，实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。

　　一切为了客户、一切源于创新，三一创新的脚步从不停止，我们可以大胆预计：三一将有更多的新概念和新产品推向市场，就让我们拭目以待吧。

 

 

　　三一重工有两个大事件让人们记住了他，一次是股权分置改革，一次是竞购徐工。但三一不仅仅依靠炒作成为人们关注的焦点，更是民族企业的一个亮点。

　　2005年，三一重工因股权分置改革，股票实现了全流通，为中国证券市场改革做了个可行性实验，为此，其董事长梁稳根先生获评“2005年中国经济年度人物”。

　　2006年，凯雷欲并购国内工程机械行业的老大徐工，这一“斩首行动”引发了工程机械行业的大震荡。在此之前，全球最大的工程机械商卡特彼勒并购了山工机械，并且与业内领军企业三一、厦工、柳工等保持紧密联系，其对中国工程机械产业图谋昭然若揭。更有传闻直指卡特彼勒才是凯雷的背后指使，果真如此的话，国内的工程机械产业前途堪忧。

　　三一重工参与竞购徐工事件搅乱了凯雷的计划，普遍获得了社会各界的关注和赞赏，又一次提升了三一重工的品牌影响力。

　　三一重工的事件营销还不止于此，2010年派遣1000T全液压起重机参与智利矿难救援，守候两个月之久的被困矿工家属看到车队激动万分，他们手持智利国旗和圣母像，唱起为矿工们鼓劲的自创歌曲《加油矿工们》，为家人祈求平安。三一重工也因此在国际扬名。

　　2011年3月，日本因地震和海啸引发福岛核电站危机，日本东京电力通过中国外交部向三一重工发来求助函，请求三一紧急驰援一台62米的臂架的泵车，用于福岛第一核电站3号机组的注水作业。三一重工紧急提供无偿援助，日方相关部门和人士书面表达了感谢，三一又因此事再获国际美名。

 

 

　　在众多工业品企业看来，做品牌是多此一举，质量过硬、技术不错，往客户那跑得再勤快点，还害怕销售做不好吗？没有必要花钱费力搞那虚无的品牌！

　　这些只是满足了客户的基本需求，但如果对手的质量、技术和销售和你一样甚至超越你时，你还能拿到订单吗？要明白一点，这些优势是可复制的，不是核心优势！

　　三一重工的企业CI系统已给市场和大众留下了激情而厚重的形象，其极具震撼的广告诉求“品质改变世界，三一重工”引领着行业趋势，加上品质保障到位、服务深入人心、事件攻关到位、概念引领潮流等几个条件做保障，“三一”、“SANY” 已成长为中国最具成长为自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强，并且被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品。也正是这些品牌光环，支撑着三一重工业绩的高速成长。

　　综合说来，三一重工的“品质保障、服务到位、事件公关、打造概念”等，旨在打造一个强势的“三一”、“SANY”品牌，这些只是手段和途径，品牌营销才是其终极目的。