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　　谈到农资行业的科技营销，大家可能并不熟悉，也不多见，但科技营销其实早已成为农资行业发展的核心动力和主流，几乎人类的每一次农业革命，每一次农作物的突破性高产和丰产，都是科技的力量在发挥主导作用，比如今日中国的袁隆平作物杂交技术、杨显东棉花高产技术、黄耀祥水稻育种技术以及具体的缓控释肥和水溶性肥技术等都为中国农作物的持续高产做出了巨大贡献，在农资行业，这是“科技是第一生产力”的最有力证明。

　　然而，科技是第一生产力中的“生产力”概念在大多数时候、在大多数人眼里仍然停留在耕种领域和制造领域，还没有真正进入到营销领域或者商业领域，虽然近几年国内外农药、化肥、种子等农资产品（或品牌）已经在举起技术营销的旗帜，大力推广农业技术在营销（特别是产品利益点推广）中的作用，并采取了一些技术营销策略和手段，如技术交流会、技术推广会、田间培训会、科技示范田、科技下乡推广活动等营销手段，这些都取得了较好的作用，这从金正大和施可丰的控失肥与稳定肥、邻氨基苯甲酰胺类等农药产品、硅谷化工创新生产的有机硅水溶复合肥等的成功上市，都是佐证，但总体来说科技营销在农资领域还做的远远不够，特别是国内的农资企业虽然都在快马加鞭地推出新技术、新产品，但真正成功的特别是能与国外企业竞争的产品还是比较少，这其中的一个主要问题是营销工作做的不够，没有真正掌握农资科技营销的精髓，落实农资科技营销的有效策略和办法。

　　那么，要做好农资的科技营销，让科技成果不是停留在文件和报告中，而是“长在农民的心里”、“长在地里”，长出更大的丰收果实，应该怎么办呢？笔者认为，首先要搞清楚什么是科技营销，然后再来看看科技营销在农资行业如何运作。

　　所谓科技营销，最初诞生在IT行业，特别是摩尔定律将科技营销掀起高潮，摩尔同时提出了“跨越科技鸿沟”理论，最直白地讲，就是高科技产品的最大特点，也是市场营销最具挑战的地方，特别是其“早期市场”（初期的小范围专业市场）与“大众市场”（中期的非专业大众市场）之间存在着“鸿沟”，能否顺利跨越“鸿沟”，决定了一个高科技产品的成败。

 

 

　　鸿沟期现象在硅谷不断重复：新的技术出现，获得风险投资的支持，大量的媒体报道，然而最终这些新技术却失败了，这个时期是个“令人极度绝望的时期”，大多数失败的产品都是在鸿沟结束了其整个生命周期。实际上每个新技术都会经历鸿沟，这一点比技术含量低的产品要明显的多，所以高科技产品就更为关注如何采取措施“跨越鸿沟”的挑战。

　　因此，我们讲科技营销，特别是农资产品的科技营销，就是要解决如何将科技含量高的产品或品牌顺利跨越鸿沟期的问题，从而快速实现从试销到旺销的转变。

　　今天我们讲农资行业的科技营销是有着天时、地利与人和条件的，你看，新年伊始，以农业科技为主题的中央“一号文件”就为今年的“科技三农”工作明确了方向和重点。文件指出，实现农业持续稳定发展、长期确保农产品有效供给，根本出路在科技。这一表述在今年的政府工作报告中得以重申。

　　从地利上看，城镇化和集约化发展，已经让几个亿的农民离开了农村，小农经济正在真正的瓦解，合作社、农庄、集体公社等大户农耕经济将获得越来越快、越来越大的发展，为科技农资产品的使用提供了新的广阔舞台；从人和上来看，新技术农资产品层出不穷、老产品和老的营销模式越来越困难、传统的市场运作和品牌塑造之道成本越来越高收益越来越小...从厂家到商家在到农民几乎没有一个不再为传统的生存方式苦恼，都在呼唤新的出路，而科技营销正当其时。

　　那么农资产品的科技营销如何来思考和运作呢？

　　笔者认为可以从以下几个方面来探讨：

　　一、构建“方案+产品+服务”的价值链整合与再造的业务模式，以及相应的方案队伍+产品队伍+服务队伍组合的最佳矩阵式组织结构，其中，“方案+产品+服务”的业务模式又根据“行业线、产品线、区域线、客户线”等维度，来设计不同的“套餐+定制化”解决方案和服务，如针对不同的农户、不同的农作物、不同的区域和不同需求等，可以规划和配置不同的“套餐”类方案或“定制”类方案，以满足他们最佳的需求。

　　技术营销业务模式的价值一方面可以实现整合价值链使之系统功效最大化和针对性最优化，另一方面，能创造更佳的技术竞争优势和公司的综合实力，更进一步地还可以实现多元化和长期化的后续农资技术服务，创造更持久的生意来源。

　　二、敢于将高技术的新型农资产品卖到高价格

　　如何将每吨5000元的肥卖疯，这才是我们科技营销人必须提出的目标，这才是营销精英应该勇于要去挑战的新高度。

　　首先要解决好新型高技术农资产品作为一个新品类，它的战略定位、品牌定位、价格定位、渠道定位、终端定位和目标农户定位的根本问题，其实质就是要解决好各个营销环节（如二个队伍、农户和政府以及合作机构）在“认知、认可和认购”价值链之间的打通问题，即“每吨5000元的肥如何卖疯”是所有问题的命门。

　　如何让这一命门焕发勃勃生机？如何锻造中国新型高技术农资产品厂家伟大事业腾飞的翅膀？我们可以站在新的高度上提出五新方略：新品类、新营销、新模式、新队伍和新文化，构成五极高端营销系统。

　　1、新品类。比如最近河北硅谷化工推出了有机硅水溶长效系列复合肥作为最新的高科技新型肥料，它要把这个新品类卖出高价格、卖出大市场，就必须按照一个新品类（如王老吉凉茶、红牛功能饮料和中国第一高端矿泉水5100等近乎奢侈品）的运作观念和手法来操作，即新品类要具有爆炸性的战略价值点、独特的USP（核心卖点）、与众不同的主战场、强有力的动销和畅销以及高价销等要素和关键点必须有效解决好。

　　2、新营销。即科技营销，新型高技术农资产品的价值源泉其实就是“科技”二字，因此我们创造性地提出了农资行业科技营销的新概念、新理论。所谓农资产品的科技营销就是构建5个“高端农资产品的科技芯片”：科技品牌、科技产品、科技队伍、科技农户、科技渠道以及科技终端等，它们构成了高科技农资产品的科技生产力系统。其中科技农户和科技渠道是指能认知、认可和认购“科技下乡”价值的农户与渠道主体目标群，包括科技承包户、科技家庭大户、科技农业合作社以及农业科技推广中心和土肥站等政府支持科技扶农的终端等来作为新型高技术农资产品厂家的主战场，甚至也可以包括经济作物（水果、经济作物饮料等）的庄园、高产专区等，与这些消费品牌搞联合品牌（类似英特尔芯片、莱卡棉面料和利乐包装与消费品牌的联合），共同开拓高端市场。

    科技营销目前来看通过合作社是一个比较好的实现途径，目前合作社仍然处在发展初期，处在鱼龙混在的阶段，就像很多新事物、新经营模式（如农资经销、驻点直销、连锁加盟等）都是从泥泞地里长出来的，后来发展的都挺好。在我国，合作社目前大约有50万家，真正规范经营的大约有10万家，眼下这10万家发展很猛，正在逐渐成为主流，据国家有关部门预计到2015年，全国将有92.6万家合作社，入户农户数将达到1.08亿户，占整个农户数量的45%（今天在山东省，通过专业合作社购买的农资产品比例超过80%），想一想这个比例未来是多么的庞大，更重要的是新型合作社对好产品、好品牌是一个重大利好，因为高产、稳产、大规模低成本运作对合作社来说，专业化、规范化、高效化要求更大，因此，科技营销手段更适用于他们这类专业化的队伍，他们也将专注推广新型高科技的农资产品。

　　3、新模式。科技营销决定了我们必须采取科技企业的营销模式，即打造“方案+产品+服务”的技术价值链顾问营销模式，让技术成为高价值、高价格、高端品牌的最强有力支撑，并成为市场的权威和标杆，这也叫“技术标杆营销模式”。它可以与相关政府（背靠国家政策和支持）部门、科研机构、企事业单位、农技推广中心以及高端经济作物为原料的下游品牌联合起来，打造全方位联合起来的“新型科技下乡”营销模式和盈利模式，靠模式来做好样板市场，从而推动全国市场的启动和高涨，进而成功塑造高端肥第一品牌。

　　4、新队伍。即以科技含量为主要粘合剂和动力源的厂家的营销队伍、渠道队伍和社会技术队伍组合成的三个队伍，这个新队伍将是一支训练有素、能征善战、以战养战的职业化队伍，他们将以科技品牌为灵魂、以科技营销为武器，把科技与营销能有机结合，充分展现新型高技术农资产品的产品价值和品牌价值，从而通过农资产品科技价值破局的“推+拉”之道来打造卓越的“屠龙宝刀”-厂家的新型科技营销队伍，而科技品牌就是我们的“倚天剑”。对此，我们认为，这些要解决其实并不难，第一是要改变观念，思路活则事业活，既然我们是高端肥料定位，那就一定要找高端人才特别是技术类营销人才（比如农药、饮料、水、水果甚至IT行业、社会农业技术人员包括农技推广服务和科研院所等合适的营销人才），应该说他们才更适合科技营销岗位，只要前面这些做到位了，再进一步做好科技营销的教练和辅导、基础设施优化和持续改进、组织流程再造、不同作物的规模化应用以及产品与品牌宣传和推广等工作，其它经营和管理工作如过程管理、费用控制、绩效实现等，就并不难解决了，核心还是产品动销的问题，这个解决不了，任何费用控制办法、过程管理和绩效追求等都将无从谈起。

 

 

　　5、新文化。我们认为“人管人，一条线；制度管人，管一片；文化管人，管全面”，要确保新型高技术农资产品厂家的新品类、新营销、新模式和新队伍的建设成功，新文化的提出和建设将非常关键，正如海尔与华为一样，他们成为世界500强，动力和源泉离不开文化建设的强大。因此，我们建议，新型高技术农资产品厂家的文化应该更多一些使命文化、科技文化、创新文化、执行力文化和团队文化的因子，快速打造强大的文化战斗力。

最后，我们坚信，只要新型高技术农资产品厂家贯彻五新方略，就一定能迎接世界农业领域的又一次技术营销革命，打造又一个21世纪的新奇迹，那就是：