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　　大家知道，唯新必胜四个字早已成了商战的必胜法则之一，新产品、新营销、新模式是所有企业赢得市场、获得巨大成功的最大而公开的密码。

　　而唯新必胜拿到今天，回到一年一度的春季糖酒会即将盛大开幕之际，就更让我们感受到其中的浓烈气息，在糖酒会上我们放眼望去，映入眼帘的除了急需招商和宣传品牌的酒类厂家之外，也就是酒类经销商了，酒类经销商他们最想在糖酒会上找什么呢？那无非还是有潜力、能带来高利润和能Hold住合作主动权的高端新品了。新产品就是创富力，这一点几乎所有的经销商都是心知肚明的，也因此，高端新品往往成为糖酒会上的香饽饽，但“男怕入错行，女怕嫁错郎”，要想在糖酒会上找到高端新品中的心中所选，作为长久的双赢合作伙伴，那还真不容易，还真需要一些真功夫的，笔者对此有这样一些建议。

    第一、从各方面剖析厂家，透过现象看本质

　　孙子曰：“知己知彼，百战不殆”，在信息逐渐透明化、公开化的今天，酒类经销商在与厂家商谈合作之前，一定要从各方面了解厂家的相关信息，不能让厂家的“黄婆卖瓜、自卖自夸”式表演，蒙蔽了自己的双眼。在了解的过程中，除了厂家告知的建厂历史、生产规模、资质证书、酿造工艺、合作方式等，还要看人们对厂家的评价、厂家对新产品的重视程度、厂家在激烈的市场竞争中的表现等等。通过一系列实地调研、网上搜索和第三方资料，如此反复几次，对厂家有个全方位的把握，这样才能在经营中做到从容不迫，也是达成经营合作的前提！

　　经销商在选购高端白酒的过程中，对厂家的政策和厂家对产品线的规划要有清晰的认识，主要包括：一、厂家对新推出的高端产品投入力度，比如宣传推广费用、宣传推广的区域、宣传推广的时间等；二、厂家对新推出的高端产品线的规划：是只生产该产品一种，还是整个系列？是厂家用于攻占的市场的炮灰产品，还是今后市场上的盈利产品？是做短线的提高企业知名度，还是做长线的经营？是让自己做某个区域的总代理，还是做某个地区的分销？三、厂家对经销商的支持力度如何？是出了酒厂就不管了，还是扶上马再送一程等等。通过了解这些政策与信息，不仅可让经销商自己了然于胸，而且，还有利于合理的安排资源进行推广。

　　并不是最贵的就是最有价值的，也不是最新的就是最好的，而是适合自己的才是最好的。在了解了厂家的各项政策以后，还要看厂家的企业文化与经营理念是否与自己相符合？是否能通过相互之间的合作促进双方的共赢？否则，即使政策再优惠、再诱人，也要坚定自己的经营理念，做到宁缺勿滥！不然，吃亏的就是经销商自己了！

　　市场时刻都在变化，酒类经销商在代理自己现有品牌时，要时刻关注行业内的发展，适时选择高端新品，这样既可以扩充自己的产品线，又可以培育今后新的经济增长点。但是选择高端新品并不是盲目的，需要达到以下的条件：

　　1、产品卖点是否突出，有无差异化。在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率，大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的酒类行业竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行。如甘肃的九粮液，姑且不谈它有借五粮液品牌提升自己的做法。但是，它所倡导的九种粮食酿造，九种功效，给消费者一种新的选择，这就是卖点突出的很好案例，而且从市场上的反应来看，也还相当不错。

　　2、产品是否是市场上的空当产品。酒类行业已经完全细分化了，上到品牌、香型，下到品类、价位都已经进行了市场细分。作为一个有眼光的酒类经销商，在选择酒类高端新品时，一定要知道哪些产品能带来较大的盈利空间和利润点。比如衡水老白干十八酒坊、鲁酒的芝麻香型等等，在以前的市场上没有此类产品，一旦经销商代理了，那么可以长期发展。

　　3、产品是否为现实市场所需要。酒类经销商选择高端新品，一定要看清楚该产品是否是自己所需要的。比如近年市场上热销的国窖1573、郎酒、酒鬼酒等，河北唐山同伟商贸在代理了上述高端产品后，迅速成为了当地乃至河北最有发展后劲的经销商。

　　总之，选择酒类高端新品的条件有各式各样的，以上三点只是抛砖引玉，做个简单的说明。

　　机会从来不等人，有时抓住一次机会，便能改变以往的面貌，打个翻身仗，这点在IT行业中比较常见。同样，在酒类高端新品中，经销商抓住一次好的机会，那么对经营也会起到较大的提升。

　　1、对于市场上正在试销的酒类高端新品。经销商可以先尝试吃螃蟹，引进一部分高端新品酒类，看消费者的反应情况，如若市场反应良好，需求旺盛，那么可以迅速跟进，这样就能拉开与其他经销商的差距、增加自己今后产品的利润点、提升自己的经营实力；如若消费者反应的情况不甚理想，那么也可以随时砍掉此项业务，这样也不会有太多的损失。比如2011年中国联通引进苹果手机，从而拉开了与中国移动和中国电信的差距便是一个很好的佐证，同样，在小糊涂仙刚上市的时候，湖南的某个经销商迅速引进，不仅将让频临倒闭的企业起死回生，而且还为企业带来的高额的利润。

　　如此种种，对于试销产品，经销商可以先磨着石头过河，进行小金额大范围的尝试，一旦试销成功，那么就能捷足先登了，成为某一方面的第一！

　　2、对于市场上正在热销的酒类高端新品。经销商应该及时跟进，在第一拨的试销阶段错过机会以后，不能错过第二次机会了，应立马与厂家洽谈，商讨合作事宜，实现迅速供货、铺货、销售，从而才能在与其他经销商的竞争中不被淘汰。近年来的智能手机热，在全世界兴起了一股狂热的风暴，也改变了各个厂家的格局，以前的手机生产厂家和销售排名是诺基亚、摩托罗拉、苹果、黑莓、三星、索爱，如今却变成了苹果、三星、HTC、摩托罗拉、、LG、中兴......，排名变化的重要原因就是苹果、三星抓住了智能化的趋势，而诺基亚、摩托罗拉等传统手机厂商依然固步自封，不抓住市场给予的第二次机会，以致快要被市场所淘汰了。这就是所谓的识时务为俊杰吧！

　　3、对于外地市场旺销的酒类高端新品。橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。一方水土养育一方人，不同地域的人，饮食风俗习惯很不一样。因此，酒类经销商在引进外地旺销的高端新品时，一定要知道本区域市场人们的消费习惯，饮食偏好，酒类文化等，否则盲目的引进，有可能引回后会很快如在外地市场一样旺销，如苹果在欧美的旺销，中国联通引到中国依然旺销；也有可能外地旺销，引回本地市场不如预期的好。简单的说，在江南旺销的黄酒如若引进到塞外，那么不一定会旺销，同样，塞外的马奶酒引入到华南地区，也不会旺销。因此，无论一个酒类新品多么高端，优点多么突出，经销商在选择时，也要考虑到本区域消费人群的消费习惯。

　　现在酒类经销商在代理酒类产品时，一般都不会只代理一个品牌，大多数是同时代理几个品牌！因此，在选购高端新品时，要做好自己的产品结构规划：既要有香型的搭配，也要有价位的配套；既要有不同区域的牌子出现，也要有主推牌子；既要有推广的产品，也要有单品盈利高的新品！通过组合发展，至少可以做到西方不亮东方亮，站在整个盘子的视野和短中长期结合的角度来对待产品结构，那么久一定会有很好的规划和布局，这样的经销商一定会长胜而不败。比如国内的华泽集团作为酒水商，没有生产过一瓶白酒，却拥有像金六福、六福人家、开口笑等十几个全国和区域性白酒品牌，他们通过白酒香型的搭配，满足了不同人群的口感需要；通过价位的梯队分级，适合不同收入人群的消费；通过不同品牌的经营，实现了自身的发展壮大。同时，作为五粮液的代理商，华泽集团也主动利用各种资源，自己出资加强五粮液品牌的传播，尤其是品牌的终端生动化传播和品牌的口碑传播，从而拉动产品的销量快速提升。

　　经销商选择高端新品，关系到自己的发展壮大，因此要从小处着手，大处着眼，以市场的需求为根本出发点，以厂家的产品战略和各项政策为行动指引，找出新品的市场定位和独特卖点，实行差异化的战略路线，从而配合自己的发展，更上一层楼！