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　　随着我国工业品招标制度的进步和规范，以及国家相关法规的出台和完善，工业品企业正逐渐走出落后的关系营销时代，向“公平、公正、公开”的三公时代转型。

 

 

 

　　目前工业品的招标方式基本上分为三种:选标、明标和暗标。

 

　　一般来说.选标已成为众多工业品领域的应用单位普遍所采用。他们的做法是：先通过对行业内相关企业的初步了解和选择，以招、投标书的形式向初步锁定的厂家发出投标邀请,并要求在规定期限内递交标书.

 

　　对于为市场人员承担标书制作.招标规划管理支持、技术支持及物料支持的企业总部来说,其标准的招、投标管理体系及流程设计将成为指导市场商务人员进行专业参、投标的纲领.

 

　　那么在完整的招标活动中，会有那些重要因素值得我们去学习和研究？首先我们来看看规范的招标流程图：

 

 

 

　　据权威部门统计,目前通信、lT等工业品领域的生产企业,其全年95％以上的销售额来自于参加各种招标活动所获得。因此,在参加各种招标活动时,打好完整的招标争夺战已成为工业品企业不可或缺的必修课。

 

　　本文就工业品招投标活动中的9个关键点做出以下论述：

 

    标书在制作的过程中一般包括:投标须知, 投标人资格, 招标文件,投标文件,评标 ,授予合同 ,合同条款。投标方在制做标书文件时，要特别严格的按照既定流程和规范来制作。其中技术指标一定要高于或者等同于招标人的要求,一定不可低于,并且一定要数字化，量化管理，绝对不可摸棱两可，含糊其辞。

 

    标书中的商务条款和技术条款应该逐一应答，不可有疏漏。同时标书应该具备完整，专业和差异化，完全针对用户的需求提出方案并帮助用户解决实际中的问题。

比如对方标书强调的是进口优质，那么我方投标方案应对的就是技术领先，并配置于合适的价格。

 

    在投标活动中一定要在规定的时间之前递交标书。方案和价格的有效期一般是90天。如果招标人采用电子商务方式，时间有可能会缩减至30天，那么在规定时间之内必须完成一切投标事宜，不可延误。

 

　　4．对于评标小组人员构成的了解

　　在评标小组中，一般会包括用户代表、招标公司代表和技术专家代表。如在学校机构中会有设备处参与，每个机构的情况都不一样，一定要了解评标小组人员的构成，以及各自所处的立场对完成招标活动非常重要。比如招标小组中有技术代表，那么他所关心的重点是技术的领先性。如果是设备处代表，他所关心的是应标资质和货品价格等。

 

　　投标方为提高中标率，需要大量搜集和研究对手公司的投标策略（包括价格政策、机型选配，技术指标和商务接洽等），特别是对重大项目的分析和判断尤其显得重要。因为重大项目是一个组织性的活动，每一个环节都息息相关，对竞争对手的研究多一点，就代表中标的概率高一点，竞争对手的软肋将是我方中标的重点。

 

 

    有人认为招标是一个公平，公正，公开的选定，实际不尽然。招标方中每个人所处的位置和环境以及招标方需求都有很大的不同。招标过程的最后选择也都属于议标范畴，所以前期做好客户关系就显得尤其重要。

　　在做好客户关系的过程中，最终使用者又是重中之重，他的倾向性能够直接影响到招标的结果，到时候他不拍板，就是中标了也无法验货，特别是在国营单位和校园单位中。

　　所以重点接洽终端使用者的负责人是关键。比如最终使用者是老师，机器的用途是教学，那么他相对工厂而言，机器就不会一天到晚在工作，而是偶尔开一下，做一下科研和教学而已，那么机器的技术性就需要高指标，工作效率就可以降低，稳定性也可以打折扣。但是话说回来，对于机器使用者于公于私尤其是私人需求的答谢同样很重要。大项目的销售中必须是打通内部所有关节，埋下线人，外推内拉，双方吸引，差异取胜才是OK的。

 

　　7. 过程跟进

    有人认为：招标不就是最后的一场公开PK吗？实际不全是这样，等项目到了最后关头，就只是一个简单的仪式而已，所以前期活动的及时跟进非常重要，每一个环节都要丝丝相扣，有一套完整的流程图，清楚的把握项目发展的阶段。到时候才可以顺水行舟，水道渠成。

对于前期的商务接洽中，客户中的每一个相关人员都需要去接洽，去培养。对每一个人的需求要有准确的分析和判断。技术人员关心技术，采购人员关心价格，但最终实际上每个人的内心深处都只关心自己的最后那一份子，并且需要最大化。

 

　　8. 终极谈判的重点

　　最终谈判是以标书为基础，标书中没有出现的条款应该另外单独谈。合同中的供货期和付款期要特别注意，这直接与自身利益相关，没有必要引起意外的纠纷。

 

　　9. 技术、服务及价格

　　在招标活动中有很多标是技术标，那么这就需要投标方有一定的技术含量，能够满足客户的一切技术要求。比如客户需求每分钟加工30个工件，那么你就必须具备每分钟30个工件的加工能力。同时合适的报价和优质的售后服务也非常重要。

工业品客户尤其看重公司的技术实力以及售后服务的响应速度和解决能力。

 

 

　　结束语：

    每一次招标，对于投标方来说都是一场战斗，如何在对手如林的战场中突围而出，需要找到强大的支撑点，本文所论及的投标9要素将是投标方的必修课。