农药竞争日趋激烈，在产品高度同质化的今天，要使一个产品能够在市场上占领一席之地，并且能够被消费者所接受，不仅取决于产品的内存品质，而且与消费者所能接受的价格有相当重要的联系，特别是农药产品的零售价。
通常情况下，农药企业在研制配方后，根据该类型产品的防治用药水平计算出吨位价，综合各方面的成本考虑确定出指导批发价格及零售价格，但在许多企业的实际运作当中一个很有竞争力的产品最后由于零售价的混乱导致其生命力非常脆弱，最后快速退出市场。根据笔者多年的一线市场经验，有以下几种操作零售价方式可以避免一个产品在很短的时间退出市场。
一、产品的区隔投放。当一个新的产品投放到一个需求市场，业务人员会同经销商共同布点，往往在一个乡镇设立一个零售商，并给予零售指导价格，允许零售商在该价格基础上下浮动。由于乡镇之间区隔较远，零售商能够通过经营该产品而获得稳定的可观的利润而大力推广该产品。
二、统一零售价格。由于该产品具有较强的竞争优势，且企业有较强的管理渠道客户的能力，往往采用统一零售价格。业务人员可以会同经销商确定相对较高的零售价格，并广泛的投放给零售商，通过零售商从经销商处进货的凭证半年或一年兑现一次返利，企业通常在基层大力宣传该产品，促使消费者购买。由于产品有竞争力，厂家又不断配合宣传促销，零售商也乐意接受。企业通过控制经销商的价格运作，能够很好的控制住零售价格不要混乱。通常广泛投放能够较快的上量。
三、条码动作。企业运用条码管理来抑制零售价格的乱价，通过设定经销商条码或经销商设定零售商标识来稳定零售价格，也取得较好的效果。一旦消费者告知在另外一个零售店购买该产品价格更低时，通过条码管理或标识能够查出货源，并警告该零售商必须上调价格才允许销售，否则，取消经销该产品资格。
产品的生命力是否弱强，不仅仅取决产品自身质量，把握好终端零售价格的稳定，使零售商获得持久的合理的利润至关重要。产品的乱价最终是由于零售商为获得客源而竞相压价，致使该产品无利润，零售商也就通过其他利润可观的产品予以替代。企业若能较好的把握终端零售价格，产品的生命力持续性自然而然地得到保持。
曾发表于2004年11月上半月刊《全国农资市场信息》
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